专栏：企业心理学
作者：赖芊翠 Cathryn Lai
说起臭豆腐，有人念念不忘、有人敬而远之，爱吃的人，愿意开车两小时只为一饱口福；不爱的人，大老远嗅到就捂着鼻子。臭气远播，但依然能吸引人群，嗅觉不必灵敏，在远处也能知道您的存在，这种情况用一句粤语就能概括：冤猪头都有盟鼻菩萨。听起来像是贬意，其实，是对行销策略的褒奖。
让消费者念念不忘，从行销策略开始；行销策略，从消费心理剖析。真正能让消费者买单的，是有效的行销策略。
AIDA模式
国际行销专家海英兹·姆·戈得曼（Heinz M Goldmann）总结出AIDA模式（也称为：爱达公式）是行销学中一个重要的公式。AIDA是由4个英文单词的首字母所组成，A为Awareness（引起注意）；I为Interest（诱发兴趣）；D为Desire（刺激欲望）；最后一个A为Action（付诸行动）。AIDA模式4个阶段的具体涵义是把消费者的注意力转移到商品上，使消费者对商品产生兴趣，进而激发购买欲望，最后促成购买行为，达成交易。
在商业环境里，无论是产品、服务推广，或是品牌、营销策略，AIDA模式的4个发展阶段相互关联，步步递进，最后达成交易、实现商业目标。实践上来说，这4个阶段的应用在于：
第一阶段：引起注意
通过设计和铺排引起消费者的注意，这其中包括带给五官的刺激，比如吸睛的包装、容易上口的广告词等。
第二阶段：诱发兴趣
抓住痛点或兴趣点进行诱导，从而激发消费者的兴趣，一般常用的方式包括即场示范或用户初体验，制造「哇」效果。
第三阶段：刺激欲望
有些「需要」和「想要」是被唤醒的，刺激购买欲望最奏效的是让消费者相信这是他「需要」、「想要」和「必要」的，善用天底下最好卖的「希望」和「恐惧」，能为关键时刻助力。
第四阶段：付诸行动
让消费者心甘情愿掏腰包买单，最理想的情况是他的认知里是对商品的认同和信服，自发性决定消费而形成的购买行为，进而完成交易。
埋下记忆点，复制「买单」
AIDA很实用，没错！然而，在「引起注意」之前，必须先知道您的顾客群、发掘、了解并制造他们的「需要」、为他们的「需要」量身订造，然后，才可以让您的商品以AIDA「进攻」。那么，在完成「付诸行动」之后有无后续（repeat purchase）呢？
那么，如何才能确保「后续」？
1898年，美国广告学家E.S.刘易斯提出把M纳入AIDA的AIDMA法则，M为Memory（形成记忆）。AIDMA法则指的是消费者在被行销的过程中，消费心理动态式地被引导，并将其顺序模式化的一种状态。其过程从Awareness到Interest到Desire，消费者在这期间接受的信息形成记忆（Memory），在脑海里把购买行为(Action)合理化，最后决定购买。这个过程中产生的效应乃引导消费者的心理变化，而所形成的记忆能重复发挥效应，这就是AIDMA的精髓所在。
另外，消费行为模式AISAS（Awareness-Interest-Search-Action-Share）有两个S，分别是Search检索和Share共有。随着时代的变迁，消费者从被动接受商品信息、营销宣传而转向主动获取资讯和认知。AISAS强调消费者在注意商品并产生兴趣之后的信息检索（Search），以及付诸行动后的信息分享（Share）。在科技的帮助下，Search和Share都是轻而易举的事。
消费者抬着钱追在您身后是什么感觉？
若您问，让消费者对商品留下记忆在整个行销过程中有多重要？那么，在这之前，您应该问，成交与否有多重要？后续的重复销售和口碑相传有多重要？
所有的行销策略都是为了实现商业目标，而行销的目标人物就是消费者。能准确掌握消费者的心理和行为，规划出有效的策略，即便无法百发百中，但若十句话有九句都戳到了目标消费群的痛点，成交率自然提高。
所谓有实际效应的行销策略，其实就是善用消费者的消费心理、消费行为和消费决策产生具影响力的诱导作用，让实效的信息一直影响消费者的思考和行为。
「我念着这股臭味睡不着，非得大老远也开车来解馋。赶紧，脆的、软的各来一份，另外再包两份带走，快！」若能让客户开两小时的车只为了给您说这番话，那么，即便您的臭豆腐档搬到山旮旯的地方，还是有人会嗅到那股「臭味」，追赶着来。
在市场上，善用AIDA公式之余，别忘了让客户牢牢地记住您、找到您、宣传您，否则，在市场上也就只剩下「挨打」的份了。