November 20, 2023

作者欧伦．克拉夫从数十年来提案、做简报的交易经验学到一个教训：那就是人们非常讨厌被别人推销东西，尤其厌恶别人告诉他们该怎么想。你愈施压，他们的反弹就愈大。相反地，人们喜欢靠自己想出很棒的点子，即使那是你引导他们产生的想法。让别人在交易合约上签字的唯一方法，通常是让对方觉得，他比你聪明。 每位买方的风险容忍度（或是我所谓的“新奇偏好临界点”）略有不同。一旦你把买方逼得超出这个偏好临界点，焦虑、压力和一大堆问题就会涌现，然后他就会开始收手。   我的团队和我发现，当你介绍崭新的特点、吸引人的概念、狂野的点子和前瞻思维时，若要不超过那个新奇偏好临界点（如此一来才能吸引任何一个买方），最好的方法就是应用“新奇点组块化”的技巧。也就是把你的交易中所有新奇和可能令人害怕的特点，全都归纳在同一个类别，然后告诉买方，你的交易和业界的其他交易没有两样，只有一个关键要素是新的。   重点在于，你要小心地掌控买方感受到的新奇与风险程度，因为买方几乎是用积分的概念来计算风险。如果你的交易里有许多未经验证的全新特点和概念，那么在买方眼中，这个交易的风险很高。几乎可以说，风险的大小一点也不重要，重点在于风险的数量。为了控制买方对风险的感知，你需要把新奇或令人害怕的特点全部列出来，接下来，设法把这些特点变成互相关联的同一类东西，它就变成了一个“组块”。然后你解释说，这个组块是你的交易和常态唯一的不同之处。   举例来说，微软的Word 是现今最广泛使用的文书处理软体。事实上，商业界最常用的十个句子，其中之一就是“我把Word 档传给你。”你找不到比Word 更普遍的文书处理软体。现在，假设你想让某个人从Word 改用Google Docs。   Google Docs 在许多方面和Word 不同。它存在网路浏览器上，所以你不需要下载或开启它。文件会存在你的Google 账号里，而不是电脑硬碟里。Google Docs 允许多人同时修改同一份文件，而Word 很难做到这点。然而，Google Docs 并没有被广泛使用，因为Google 把这个功能和另外十七个功能一起推广。假如他们把话题聚焦于一点：所有人可以使用同一个档案；效果将立刻显现。   要为Google Docs 写翻转脚本，你要先聚焦于它和Word 的相似之处。“嘿，Word 真的很棒。它是完美的电脑文书处理软体，我一点也不希望它有任何变动。萤幕最上方的尺标和工具列，使文字处理变得非常方便。而Google Docs 具备Word 的所有优点，文字编辑功能几乎和Word 一模一样。你可以储存、编辑、检查拼字、统计字数、加入注解，甚至追踪修订。”   当你建立了“Google Docs 的许多特点都和Word 相同”的印象之后，介绍新奇点组块就变得非常容易了：“不过，Google Docs 有个关键要素和Word 完全不同，那就是它使用云端界面。这代表文件在云端上，不同的人可以在任何一个地方，透过网路浏览器同时存取这份文件。” 简言之，你把你概念里的所有新奇特点，结合成一个新奇点组块。然后向买方解释说，现况很棒，而且运作得很顺利，借此表示你知道他们并没有在寻找替代品。最后，你再说明你的概念有一个新奇之处，并让他们知道，这个新奇之处有什么优点，以及现在几乎所有人都在使用它（所有人在云端共同完成专案，是新的常态）   大纪元：摘自《成交模式：启动植入想法流程，建立优势位阶，从日常谈判到高额募资，都能让对方主动说我要买》，天下杂志 https://www.epochtimes.com/gb/6/1/18/n1193673.htm/amp