赖芊翠 | 企业心理学

专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai 比较价格，是采购的日常。在企业里尤其得遵守采购部的标准作业流程，这其中常见的是“货比三家”，即必须收集来自三个不同供应商的报价，进行比对后选择出最好的。 货比三家，该怎么“比”？ 所谓比较，就是把两种或以上同类的事物加以对照以辨别其异同和高下，通过比较而决定取舍，这就是“比较”的精髓。原则上，货比三家能确保最佳利益，简单来说，以最合理的价格买同样的东西。但是，“比价”有其巧妙之处，若是在比较时忽略了这些点，那么，经过比较得出的结果也是失准的。这一来二去，比较的意义就没了。   不可忽视的性价比 除了比较价格，性价比也是采购的重要考量。性价比是商品的性能值与价格值比，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式。性价比全称是性能价格比，是一个性能与价格之间的比例关系。 标准必须一致 对于需采购事物的要求标准必须清楚明细，尤其是容易被忽视的细节，比如印刷的纸料，是230gsm还是260gsm？这其中的差别足以混淆和歪曲比价的意义。 足够的信息量 若是信息不足，决策就会迷惘。避免陷入骑虎难下的囚徒困境，在决策前审察所有相关信息，包括备注，不妨多问几句：还有其他隐形收费吗？还有什么是我需要知道的？ 采购俗语 “Apples-to-apples” 是采购策略的经典法则之一，指的是比较“相同”的事物，而不是“非常相似”的事物，即苹果与苹果。这与不应该比较的、两个不同的事物是两码子事，比如苹果与橙。 在不一样标准的情况下，报价出现差距在所难免，这样的情况下，就不是谁贵谁便宜的问题了，而是，本质上就是为两个不同的事物报价。若是价格相差太多，报价高者也许被视为“吊高来卖”，凭什么就唯独你的报价特别高呢？深究下，吊高来卖的可能性，基本上只有两个。 确有其事 是真有料到，才能有本事吊高来卖，否则，有价无市又有谁会买单？至少买卖双方满意，边能达成交易。若是在采购上发现其中有特别不合理的高价报价，不妨细看报价细节，揪出跟其他报价相同和不同之处，纠正后再进行对比。 煞有其事 有一些不合理的高价报价则是虚张声势，只希望能卖个好价。然而，这种蒙混的技巧并不是长久运营的方法。是便是，不是便不是，如果总是让人看起来“好像煞有其事”，那么，做出来的结果，最好“是” ，因为口碑不论好坏，都会不胫而走。 别以为吊高来卖是烧腊的专利，如果有一些报价于人“吊高来卖”的感觉，请先别急着下定论，先细心审阅其原因和询问查明，这是对采购人的考究，也是采购人的职责。   不值得定律 担心“买贵了”乃人之常情，但是，不一样的心态就会导向不一样的选择，而“值得”和“不值得”，就是心态所引导的结论。 市场学上常有一个比喻说，女人可以花2块钱购买一个打折但是不需要的商品，而男人可以花20买一个不打折但是他需要的商品，在心态上，打折的商品是比较“值得”的，而在不打折情况下的消费，在于当时消费者对该商品的需要有多高。然而，“打折”制造的“值得”概念，有没有误导性？ 即便有，那也是一个合情合理合法的营销手法，有如姜太公钓鱼，愿者上钩。故，若为此冠上“误导”罪名，视乎也说不过去。说穿了，是营销手法对消费者行为的奏效，即对于女性，“因为打折所以值得”，所以用打折的方式提高销量，实属正常；对于男性市场，打折的意义相对不高，所以，不同的商品对于不同的目标市场，营销策略定然各异。至于值得或不值得，那视乎消费者真正要的是什么。

专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai 新冠肺炎爆发至今接近两年，疫情冲击了多少行业？让多少人失业？ 失业的飞机师去当送餐员、失业的白领开始了烘焙生意，一场疫情解锁了无限的潜在技能，让大家顿时变成三头六臂，从单一的职技到样样皆通、行行都行，这不是很Rojak吗？事实上，若不因时制宜，像Rojak那样啥都“捞”，只怕是等不到疫情过去，自己就先垮掉了。 Rojak，是马来西亚地道美食，把各种切成小块的水果加上Rojak酱捞在一起，铺上脆脆的虾饼，洒上花生，堪称一绝。Rojak一词也常用作形容杂乱无章的事。   精通于专业相关的职务的人，可称之为Generalist。比如HR Generalist精通人力资源的所有板块，但是薪酬专员（Payroll Specialist）却只是专注在薪酬相关的范围。若把Rojak形容为职场的一个角色，那应该就是“通才”。 不是庸才，也不当废柴 市场要怎么样的人？怎么样的人才能称得上是个“人才”？从招聘广告中最后一行常会出现的Any other duties may be assigned from time to time（随时可能被委派其他任何职务），这说明了什么？从一般的招聘、选才、用人，不难看出，有“三头六臂”的人还是更为吃香一些，若能像咏春发扬人叶问那样“一个打十个”，那就最好不过了。  

专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai   好好的一碗快熟面 面，尤其是快熟面，对于生活拮据的人来说，可救命；对于善于谋算的人来说，可救场。 不得不说，快熟面是伟大的发明，价格廉宜用作果腹，先吊命，不死就还有将来；用作缓场，先拖一拖，转移视线，也是非常经济奏效。说起用“面”救场的经典，不得不提电影《大内密探零零发》的一个片段。在宴会上大闹一场之后，周星驰随李若彤离去，刘嘉玲追到门口，向周星驰问了一句：你肚子饿不饿？我煮碗面给你吃。前一秒还在闹腾，下一秒就以“煮面”缓解紧绷的神经，这情商，可攀比世界最高峰了吧。 电影大内密探零零发片段截图 笑话公式，“化解氛围”的高招 试想想，在打闹的场景里突然冒出一句“你肚子饿不饿？我煮碗面给你吃。”是不是觉得很突兀？就好比在严肃的会议期间突然有人站起来讲了一个笑话那样，显得格格不入，甚至让人想问“你有病吗？” 美国科学家对笑话进行了深入的研究，并总结出了一个完美笑话的数学公式：x=（fl+no）/p。其中，x表示笑话的完美程度，f代表笑料的有趣程度，l表示笑话的长度，n表示听笑话者笑得前仰后合的次数，o表示引起尴尬的程度，p表示双关语的数量。x的值在0到200之间，当x的值达到200分的时候，这个笑话就可称得上是完美的笑话了。这项研究的动机是想证明“看似严肃的科学家其实也很有幽默感”。事实上，任何人、任何场景，善用笑话能展现亲和力、幽默感，基本上，笑话无等级之分，符合场合和受众与否则是另当别论，若是太过曲高和寡，则随时会带来冷场。 日常生活中，正式或非正式场合里，难免会出现一些让人招架不住的尴尬场面。虽说微笑是最好的回应，但若只是一味傻笑，也太过寡调。倘若遇到咄咄逼人的，只怕是想找个地洞躲起来。这个时候，幽默语言引发的笑声，就像是烈日下的一阵凉风，驱赶闷气，让气氛顿时舒服起来。所以，不妨以幽默的方式为自己或为别人从尴尬的窘境中快速解围。 谈笑用兵、化解干戈，受困于尴尬场景时以幽默语言缓解局面，有效于稍稍打乱原有的僵局，说不定就能转移注意力，或者化解尴尬气氛。就如刘嘉玲的那句经典台词一样，听起来和场景风马牛不相及，却来了一个大转弯，扭转氛围。   善用“一碗面” 沟通的技巧。场面之所以会越演越烈，往往是因为措辞不对、语调适当，或者是不小心把“对话”推到“对骂”的境界。如果无法抑制失控的常面，下次在语速开始变快、声调开始变高之前，不妨试试：不如一起去吃面？当然，如果连“猫面”都已经上桌，那么，再多说也于事无补了，升级版的救场可能是：我先去吃碗面，回头再聊。别傻傻以为你请对方吃了“猫面”之后，对方还愿意跟你再吃一碗面，适当地给予彼此冷静的时间，一碗面的时间，分开吃，合适。 联谊的桥梁。“没有什么事是一顿火锅解决不了的，如果有，那就两顿。”这句话有没有很熟悉？这句话的意思是形容人与人之间的沟通或交流过程中，只要坚持不放弃，一次不行就两次，再不行就三次，定会得到一些进展的。不信？试试看约吃面，一而再，若还是像踢了一块铁板，约吃饭吧，对方可能真的不爱吃面。无论如何，“一碗面”是一个借词、是一座桥梁，你若先主动伸出友谊之手，对方也不至于把你的手晾在半空。 图取之：维基百科 话说，笔者也爱拿杯面说事，尤其是工作忙碌得不可开交之时，连坐下来好好吃一顿饭也觉得奢侈，只能泡个杯面在案头上，边吞边工作。或是，某些场景里，某些人物像模像样地捧着一碗面说是要共度时艰，也许，不过是一场“救场”戏码罢了。好好的一碗面，该吃吃，别辜负，也别多多嘁啜（客家话，废话别太多的意思）。 快熟面，无论是用来救命还是救场，物尽其用吧。能吃一碗面就能解决的事，别等了，别到了要吃草的时候还担心草割得太深，伤了根部无法再长出新叶，届时，怕是只能当鬼了—鬼吃泥。

专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai   有“果王”美誉的榴莲，原产于东南亚，适逢榴莲季节，社交平台被榴莲洗版不在话下，就连疫情依旧肆虐的非常时期也处处可见路边榴莲摊。榴莲飘香的季节，是许多人期待的季节，马来谚语就有“榴莲掉、沙龙脱”(Durian runtuh, sarung jatuh)一说，意思是为了吃榴莲满足口腹而不惜把沙龙当掉，榴莲的魅力可见一斑。 所谓“产品” “产品”，其实是由几个主要的模块并接而成的轮廓，以“有形”(tangible)的形式和“无形”(intangible)的信息展现给市场和消费者。就榴莲而言，它的产品轮廓来自于： – 特质 “榴莲”只是一个统称，其实，榴莲是一种多样性的产品，据说有上千个品种，但不是每一个品种都为人所熟悉，一如同类型产品的各个品牌，有的无人不晓，有的不为人知。 竞争力 竞争力是一种标志，是产品与市场及消费者要求的配合程度，基本上展现在市场地位(知名度)和销量上。简单来说，哪个品牌的市场占有率高、销售量大，它就是同类产品的“老大”，以数字说话，争议性不大。当然，竞争力高并不一定代表利润高，以本伤人的短期策略形成垄断后再谋利润的方法在寡头垄断市场(Oligopoly market，少数竞争对手的行业如航空、媒体、钢铝、石油和气体等)司空见惯。 亲和力 从触觉到嗅觉和口感，榴莲在某程度上散发的“极端魅力”让喜欢的人很喜欢、讨厌的人很讨厌。一种产品有没有瘙到消费者的痒处，说到底，是“合适度”在作怪。对于榴莲爱好者，有人喜欢甜，有人偏爱苦，这则是更深入的细分。 副产品 产品有生命周期 (Product Life Cycle)，即便是再有竞争力、亲和力的产品，一旦进入市场就是踏入被市场淘汰的全过程，从开发到引进、成长、成熟，一步步走向衰退，而产品的单一性则是加速被淘汰的关键因素。延长产品生命周期的其中一个最佳方式就是摒弃单一性，让副产品(比如榴莲糕、榴莲糖、榴莲雪糕等等)多方面发展、同时延续产品的生命周期，让衍生的副产品“复制”和“连接”无限个产品生命周期。 创新 创意的保质期非常短暂，所以，只有不断优化和创新才是绝对的优势，因为今天的新鲜点子，到了明天就像雨后春笋般普遍了。如果一直依仗自以为是的优势而自我感觉良好，那么，淹没在雨后春笋之中也是迟早的事。 供应及需求 根据统计显示，2020年中国进口量最大的新鲜水果之中，位居榜首的是榴莲，占据中国水果进口总额的23%。中国消费者对于榴莲的热情反向带动东南亚榴莲种植面积的扩充及榴莲价格上涨，以泰国榴莲为例，价格也从几年前每公斤60至80泰铢上涨至100至130泰铢(约合21-28元人民币)。 就趋势分析，说明了行销的本质离不开供求规律(The Law of Supply & Demand)。榴莲本属季节性水果，也就是说只在特定的时间段供应，虽然近几年几乎常年都能品尝到榴莲，但是产量多的月份在质量上还是占优的，这也直接影响了榴莲的价格。物以稀为贵，供应量少的时候价格高、需求高于供应的时候价格也高，这是不变的定律。而且，榴莲进出口到国际市场的供求效应对于质量和价格的影响更是深远。 本地化(Localization)、全球化(Globalization)、全球在地化(Glocalization) 追朔食用榴莲的历史，更多是本地化的食用文化。除了剥开硬壳直接食用果肉，马来西亚本土还有许多有趣的吃法，比如炸榴莲、榴莲煎蕊冰、榴莲糖水、榴莲煲鸡、榴莲配饭/椰浆糯米饭，甚至是用榴莲炒肉。然而，再多变幻无穷的吃法都不及把榴莲推广到更大的市场上。 在国际营销法里的Localization，Globalization，Glocalization可用在榴莲，甚至每一种有特色的本土产品，为该产品在国际营销上助力。简单来说，本地化 (Localization)是让特定产品或服务适应某个市场的过程；全球化(Globalization) 指的是将该产品或服务拓展到世界上的其他地方的过程；全球在地化(Glocalization)其实是全球化(Globalization)和本地化(Localization)两者之间的结合，从一个地方的“本地化”拓展并落地到无国界的“全球化”，再从落地的点结合当地的风俗、文化、习惯、喜好进行“本地化”。 无国界的全球化趋势强调的不仅是把产品推广到更多的地方，而是滴水穿石的历练，贯穿认同性、独特性、适应性达至持续。从本地化到全球化、全球在地化，再回到本地化，衍生出生生不息的思想和行动循环，实现“持续性”的真正可能。 别把榴莲压在心里 在探索和铺垫产品趋势之时，搞懂“果王法则”，谨慎走好每一步。若是“不小心”走错一步而让产品轮廓里留下“一条刺”也不为过；但若一步错、步步错而让产品轮廓变了样，那就像搬了一粒榴莲压在心里一般，扎心无奈。

专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai   新冠肺炎爆发至今已超过一年，破坏性强大的疫情对全球经济影响甚广，它重挫了多少行业？鼓动了多少商机？ 葬送了多少希望？激发了多少潜能？所谓的危机，既是在危难中暗藏机会，这一场疫情的爆发又为管理人带来了多少启发？ 疫情之下人人自危，平日里可有可无的口罩，顺理成章成了年度爆品，从制造到零售，似乎让人们从困顿中找到一处奇袭的缝隙。 这「疫」把，必须「罩」得住 马来西亚汉文化中心主办，华总主催的2020年度汉字揭晓，「疫」从十大诀审汉字中脱颖而出，毫无悬念成为2020的「字王」，而《亚洲周刊》公布的年度汉字则为「罩」。年度汉字，无独有偶都纷纷指向新冠肺炎。 以口罩为鉴，各行各业不妨把这一面借镜反映在自己的行业上，若能复制在苦难中突围固然能成为下一段佳话，即便不能，至少也得在疫情洪流中存活。 口罩和口红的此消彼长 疫情爆发初期导致口罩被抢断市，但是走在大街上却只见少数人戴口罩，以至后来行管令一再强调，口罩顿时成了「必需品」。相反的，有一些产品则从必需品沦为无需品，比如口红。根据日本《朝日新闻》的调查报告指出，口红销量下降幅度为56%。所以，在宏观因素的影响下出现了口罩和口红此消彼长的现象。 当大部分市场人都奋力把「需要」（needs）升华为「想要」(wants)的同时，有的人却洞悉改变的重要性而自发正视问题寻找新出路；有的则是选择等待。固步自封的企业因反应不及、管理不当，导致经营不善而被淘汰，若以100年为期限，我们大可称之为夕阳行业。但在宏观因素瞬息万变下，一个政策乃至一场疫情足以让一个行业立马沦为夕阳行业。漠视宏观因素的改变如同在漆黑的山洞里行走，伸手不见五指、身处毒蝎或巨蟒之中却懵然不知。危险，却不自知。 处理危机、勇抢先机 在危机面前作出的反映就是突破生死关头的关键。每当发生突发事件的时候就是一个机会的警示，比如疫情爆发或是烟霾来袭，在口罩货源短缺的时候，反倒激发了许多创意点子，比如自制的土炮口罩。 危机考验的是企业家和市场人的反应、变通和弹性，若是一本书读到老，那么，一不小心就葬送在大环境的危机里了。有些时候，只要多走一步，出口便可能出现在眼前，所以，当人人自危的时候，敏锐的商家已经跨前一步垄断大环境制造的商机。 疫情爆发以来，口罩的价格一度成为舆论焦点。有人会觉得商家在哀鸿遍野的时候趁火打劫，俗称「发死人财」。当口罩成为「必需品」的时候，需求突然暴增，在经济原理下，供不应求的结果是价格上扬，形成价高者得的残酷局面。当大家都在责骂这些商家无良无耻的同时，有没有想过为什么还有一批批流动在市场上的货源？这些商家手上的货源是在什么情况下囤积的？奇货可居？还是压在仓库里终于可以重见天日了？当口罩还没有成为「必需品」的时候，有谁关心过商家的库存问题，面对滞销问题或者是他们在疫情爆发之前所投放的资源是否得到应有的回报？ 宏观因素是商界的定向指挥 在口罩货源最为短缺的期间，许多新闻报导疫情已经蔓延为人祸。疫情把人们逼迫到一个疯狂的程度，有的为了抢口罩而打破车镜，这个情形说明了什么呢？ 口罩本来不属于必需品，但由于疫情的爆发和环境的转变而被成为必需品。若是以推演的方式对口罩的「前途」进行定位，这些类似的疫情是否陆续有来？或者，下一次是什么时候？比如烟霾来袭几乎是「年度盛事」，这是可以预料的，加上不定期爆发的疫情，对于自我卫生意识的提高，连带对口罩的需求也相对提高，以至口罩生产乃至于个人卫生相关的产业链也蓬勃发展，甚至股价暴涨？ Sailing through the upheaving 2021 网络上出现了一段题为「熬」字值千金的有趣文字，如下： 比特币 熬 8年，熬出2600万倍 莱特币 熬 7年，熬出7500倍 瑞波币 熬 5年，熬出2500万倍 以太坊 熬 3年，熬出6000倍 小蚁股 熬 3年，熬出7200倍 这一段文字似乎让人看到希望，简单粗暴地理解，只要能熬过低谷，便能迎来希望。大家还记得2018-2019的中美贸易战吗？ 回顾贸易战期间，受政治影响的股市表现疲软造成经济低迷但却衍生了更多营商的机会，一些低门槛的行业更是如雨后春笋般蓬勃成长。电商、微商、新零售和新兴市场在动荡的时代缔造了一个成就企业梦的景象，不仅大量吸纳市场资金，更带动了部分市场活动，颠覆了营商概念，让更多怀揣梦想的创企人以低资本创业，形成一股追上以科技营商致富的潮流。 纵然眼下的疫情似乎还在时时刻刻冲击着全球的经济、人们的生活，然而，经济评论家对于经济实况却更倾向于正面的推演，而下一个风口将伴随着疫苗接种的成功而来。总括来说，全球经济就现时所面对的状况还是处于极其不稳定的状态，但是前景还是乐观的。所以，「熬」字值千金这句话不无其道理。熬到疫苗接种率跑赢病毒扩散的速度，更多经济活动恢复正常便是经济曲线上扬的时候。时势造英雄或是英雄造时势，熬得住才能出彩，熬不住只能出局。 在依然动荡不定的日子里，大家稳住！

专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai   说到 MCO1.0 初期最火红的大马本土零食，Top of Mind 应该非网红零食 Super Ring 莫属了。 据媒体报道，2020年5月末梢，前首相拿督斯里纳吉在脸书上载「吃零食，看好戏」的照片，调侃味十足。 当时他手里拿着的是国人最为熟悉的零食Super  Ring。事隔两个月，2020年7月末梢，公正党宣传主任拿督斯里三苏依斯干达在社交媒体上传自己吃Super  Ring的照片，即时引来前首相拿督斯里纳吉忠告：「三苏，别吃太多，注意减肥！」；同一时期，针对网民和政敌的挖苦，前首相拿督斯里纳吉和女儿诺雅娜在社交媒体发文还击，让Super Ring再次成为浪尖上的主角。 官商课题从来都是千丝万缕，但是说到Super  Ring能一再成为零食行业、商界，乃至政坛的风头话题，其原因是众人的聚光灯对焦在这款陪着国人成长、陪着国人老去的零食的同时，让人更为津津乐道的是，这一直都在的零食，怎么就突然成了网红零食，还红到国外身价飙升。凭什么呢？ 其实在这之前，Super  Ring也曾因明星效应和网购效应频频出现在大众的视线里。 「对口」指的不仅是「口味」 韩国女团BLACKPINK曾在新加坡吃过Super  Ring，后来在大马开唱时期在便利店发现了这款让她们念念不忘的零食。Super Ring如今在韩国被称为大马第一零食，这款超夯零食每包售价1200韩元，相等于4令吉。 Super Ring是零食，零食在生活当中属于「想要项」，而非「需要项」。零食口味因人而异，就Super Ring而言，有人爱芝士的奶香味，也有人觉得芝士膻味过重而不喜欢。若有一种味道吃了之后让人回味无穷、念念不忘，那就不仅是喜欢这么简单，而是升华成为「想要」。另一层次的转化，就是把「想要」变成「需要」，变成像呼吸一样「上瘾」。 大马妇女Rabiatul Adilah Ibrahim是一名家庭主妇，也在网购平台经营网卖生意，而Super Ring就是她的热品之一，每包售价达20美元（约50令吉）。 大数据的时代，映入眼帘的广告都是「对口」的，只要市场上有噪声（noise），便是一个好的「契机」。Super Ring 接二连三地遇上明星、网红和政客，其市场策略就像是插上双翼在浪尖上飞驰般顺风顺水。 以「偶然」创造「必然」 在马来西亚每包售价1.60令吉的Super  Ring，在韩国售价1200韩元（约4令吉)、在美国可卖20美元（约50令吉）。虽说物以稀为贵，但其实，并不是所有稀缺物品都贵，这其中供需法则还是会起达关键性的影响。在供 应和需求的原则下，当需要远高于供应的时候，出现「贵」的情况也是理所应当的。 即便是同样的产品，在不同的市场可以有不同的卖价，同样的，通过不同的管道，甚至不同的代理商，也会呈现不一样的业绩，Super Ring就是一个活鲜鲜的例子。 如果说Super  Ring突然名声大噪是偶然性，是「那么巧」被明星尝到了，又「那么巧」是对口的口味； 「那么巧」被网卖卖家纳入商品列，又「那么巧」让许多网购者看中； 「那么巧」政客想要调侃的时候，手上拿的正是那一包，又「那么巧」被拿来大做文章，何不利用这一切的偶然性乘胜追击，趁机制造更多话题或是配合推广，让「偶然性」变成    「必然性」呢？ 在品牌成名的历程中，需要以强化宣传的方式把品牌灌输给消费者，以提高品牌知名度、注意度、认知度、依赖度，从而促进和扩大产品的销售，树立品牌形象。以「偶然」创造「必然」，除了合口味，还要合时宜、合时机，比如在广告词中植入反射性问题：你需要减压吗？你是在暗示啥吗？能一句话就打动消费者的心，便是赢家。 在「偶然」的浪尖上继续乘风破浪 BLACKPINK明星效应下的Super  Ring是超夯零食；网卖卖家行销效应下的Super Ring是好吃、好赚，让主妇也能自强的商品；在纳吉效应下的Super Ring则更像是调侃工具。 品牌或市场策略在实施上常会遇到困境和瓶颈，是因为处理消费者的反应和行动方面缺乏全面的理解和即时的控制，以至于在发生「偶然」事件的时候也产生了不确定性。在某些环境下，不确定的程度无法完全消除，却可以转化。真正因为其不确定性，迅速及适当的反应能降低伴随「偶然」而来的负面情绪和影响，甚至把情况转为对自己有利。 品牌的建立决不是权宜之计，品牌的打造也不是一蹴而就，而是一项艰巨而复杂的系统计划。因此，品牌和市场策略需要顾及的因素除了树立全局观念、深思远虑、筹备实践、根据计划坚持不懈地进行之外，更重要的是要因时制宜、接地气，说时下消费者听得懂的潮语、调侃语、用词、暗示、明示，与消费者在同一频道上进行心领神会的沟通，巧妙地为话题的热度保温，把品牌锁定在偶然掀起的浪尖上，继续乘风破浪。

专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai   坊间有云「背朝天人可食」，「野味」更是一绝。从入门等级的山鸡、野兔到蛇、狼、豺、狍、狸，再到猴子脑、穿山甲，甚至千金难求的海豚、浣熊。若干年前被视为治病滋补偏方的野味，当接受度日渐提高，也就成了一种时尚。 若把吃野味的心态套用在企业管理，会出现哪些有趣的联想呢？！ 层次需求 (Hierarchy of Needs) 马斯洛人类需求层次论理（Maslow’s Hierarchy of Needs）从基本需求一直往上推移，从第一层的生理需求开始，到安全需求、社会需求、尊重需求，再到最高层的自我实现。就这个理论来看，进食是人类的生理需求，但是吃 野味却已经超越了是否「需要吃」的阶段，而是追求一种满足感，吃得起、也敢吃，甚至把全过程拍照或摄影记录，上载到朋友圈里炫耀。所以，此举却更多倾向于满足高层次的需求，犹如在事业或职位上往上爬的自我实现 （Self-actualization）。 好奇心态 (Curiosity for Creativity) 即便坊间都默认野味带有许多病菌，但是还有部分的人抱着好奇心去尝试、去挑战，人云亦云导致无知，后果是无法预计的。盲拳可以打死老师傅，但是在打盲拳的时候，是否已经铺排好策略，能够把无法预知的后续事故控制 在一定的范围内，预计风险？还是出了这一拳，下一招到底要打在哪里还不知道？这种打一招算一招的套路固然能让对方看不透，但是，千万别把自己丢在云里雾里才好。 无法自拔 (Loyalty) 对于一些食客，野味只是尝鲜，有一些则是迷恋某些野味的味道。如何留住客户群？对上胃口就是关键。有一句微商业者常用的广告词：刚好你需要，刚好我有货。这就是对上胃口的例子。那么，如何让有需要的他们再刚好有需要的时候想起有货的你呢？和客户之间的联系就是最好的保温，若能让他们成为你的朋友，甚至对你产生依赖就最好不过了。 独特定位 (Positioning) 在企业人才管理方面，常常会陷入一个迷思，受困于所谓的框框条条，觉得某一些职位的特质就必须是一个既定的形象。所以，当组织里缺少了这一类型，唯有「以形补形」，吃猴脑补脑就是其中的典型之一。另一个吃的原因是为了进补，然而，以形补形和进补是有差别的。进补是因为某种野味的功效，比如猫头鹰被视为可治哮喘，所以被哮喘病困扰的就跃跃一试。 定价策略 (Pricing Strategy) 物以稀为贵，野味不像一般随手可得的食材，所以价格偏高。许多食客沉醉于「吃得起」的优越感，把吃野味当作「高尚」的消费活动。但其定价来自于供求定律还是商家的手段？由于只有少部分的人能够花费得起，某些商家特意把售价提高，让消费者将高价格联想为高品质。其实，并不是所有的产品或服务都能以价格来衡量，更多的时候，只是商家的一种销售手段，与事实并不完全相符。 突围奇招 (Desperate measures for desperate times) 吃野味治病一说如非常时期用的非常法，即便只是坊间传说，效果无保证，但是到了药石无灵的时候，什么方法都要尝试。这种用奇兵突围的猎奇心态在企业管理里，无论是在用人或是策略上都会大派用场。当原有的团队再也变不成什么花招，那么，注入新血为企业带动改变和激发新思维；当日复一日的招数不再奏效，当企业到了无计可施之时，所有的偏方奇招就可能是救命丹，一试无妨。 复古循环 (Cycle of trend) 在资源短缺的远古时代，人们为求生存就地取材，别无他选的情况下「废柴」也得当「好柴」烧，为了果腹，树皮杂草都得往肚子里塞，更别说是猎食野味了。人类进化至今，早已脱离了以地为席的年代，但是，复古潮流一直在循环，将古早、正宗、情怀融入产品，让其更具「风味」。 就事论事 (Be Realistic) 野味和管理之间看似八竿子打不到一起，然而，深入探讨，每个章节的特点环环相扣，彼此相互影响和辅助。建议逐一回答以下的问题，尝试草拟一张「独门偏方」。 层次需求——商家需要满足的需求和欲望是什么？ 好奇心态——好奇杀死猫，却还是有人一头栽进去，视乎商家如何引导。 无法自拔——如何让客户一而再、再而三？ 独特定位——卖点要集中客户的渴望「中心」，一个就够了。 定价策略——有一种高尚，叫做「高攀不起」的优越感。 突围奇招——无路可退和没什么可输的就是最好的理由。 复古循环——有一种时尚不是过时了，而是进入了循环的流程。 就事论事——若无法预计和掌控局面，只能随波逐流，随时准备搁浅。 回顾疫情爆发至今，疫苗还在研发中，这说明了什么？ 站在企业的立场，多方尝试和挑战是开拓新疆土的途径之一。然而，需要考量的是，进可攻、退可守。任何策略的实践都必须就事论事、掌控管理、控制局面，在尝试和挑战的同时，确保能掌控和预计后续发展。除非是破釜沉舟，否则，总得给自己留一条后路。