专栏：企业心理学
作者：赖芊翠 Cathryn Lai
比较价格，是采购的日常。在企业里尤其得遵守采购部的标准作业流程，这其中常见的是“货比三家”，即必须收集来自三个不同供应商的报价，进行比对后选择出最好的。
货比三家，该怎么“比”？
所谓比较，就是把两种或以上同类的事物加以对照以辨别其异同和高下，通过比较而决定取舍，这就是“比较”的精髓。原则上，货比三家能确保最佳利益，简单来说，以最合理的价格买同样的东西。但是，“比价”有其巧妙之处，若是在比较时忽略了这些点，那么，经过比较得出的结果也是失准的。这一来二去，比较的意义就没了。
不可忽视的性价比
除了比较价格，性价比也是采购的重要考量。性价比是商品的性能值与价格值比，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式。性价比全称是性能价格比，是一个性能与价格之间的比例关系。
- 标准必须一致
对于需采购事物的要求标准必须清楚明细，尤其是容易被忽视的细节，比如印刷的纸料，是230gsm还是260gsm？这其中的差别足以混淆和歪曲比价的意义。
- 足够的信息量
若是信息不足，决策就会迷惘。避免陷入骑虎难下的囚徒困境，在决策前审察所有相关信息，包括备注，不妨多问几句：还有其他隐形收费吗？还有什么是我需要知道的？
采购俗语 “Apples-to-apples” 是采购策略的经典法则之一，指的是比较“相同”的事物，而不是“非常相似”的事物，即苹果与苹果。这与不应该比较的、两个不同的事物是两码子事，比如苹果与橙。
在不一样标准的情况下，报价出现差距在所难免，这样的情况下，就不是谁贵谁便宜的问题了，而是，本质上就是为两个不同的事物报价。若是价格相差太多，报价高者也许被视为“吊高来卖”，凭什么就唯独你的报价特别高呢？深究下，吊高来卖的可能性，基本上只有两个。
- 确有其事
是真有料到，才能有本事吊高来卖，否则，有价无市又有谁会买单？至少买卖双方满意，边能达成交易。若是在采购上发现其中有特别不合理的高价报价，不妨细看报价细节，揪出跟其他报价相同和不同之处，纠正后再进行对比。
- 煞有其事
有一些不合理的高价报价则是虚张声势，只希望能卖个好价。然而，这种蒙混的技巧并不是长久运营的方法。是便是，不是便不是，如果总是让人看起来“好像煞有其事”，那么，做出来的结果，最好“是” ，因为口碑不论好坏，都会不胫而走。
别以为吊高来卖是烧腊的专利，如果有一些报价于人“吊高来卖”的感觉，请先别急着下定论，先细心审阅其原因和询问查明，这是对采购人的考究，也是采购人的职责。
不值得定律
担心“买贵了”乃人之常情，但是，不一样的心态就会导向不一样的选择，而“值得”和“不值得”，就是心态所引导的结论。
市场学上常有一个比喻说，女人可以花2块钱购买一个打折但是不需要的商品，而男人可以花20买一个不打折但是他需要的商品，在心态上，打折的商品是比较“值得”的，而在不打折情况下的消费，在于当时消费者对该商品的需要有多高。然而，“打折”制造的“值得”概念，有没有误导性？
即便有，那也是一个合情合理合法的营销手法，有如姜太公钓鱼，愿者上钩。故，若为此冠上“误导”罪名，视乎也说不过去。说穿了，是营销手法对消费者行为的奏效，即对于女性，“因为打折所以值得”，所以用打折的方式提高销量，实属正常；对于男性市场，打折的意义相对不高，所以，不同的商品对于不同的目标市场，营销策略定然各异。至于值得或不值得，那视乎消费者真正要的是什么。