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专栏：企业心理学 作者：赖芊翠   商业社会中，有一句耐人寻味的话——“When we cannot convince them, we confuse them”（当我们无法说服他们时，就让他们迷惑）。这句话虽然听起来像是玩笑，但却揭示了某些人在推销理念、产品或方案时的潜在手段。心理学告诉我们，语言不仅是沟通的工具，更是一种影响他人认知和判断的力量。在这背后，藏着复杂的心理机制和动机。 说服与混淆：真诚还是掩饰？ 心理学家John Sweller提出的‘认知负荷理论’（Cognitive Load Theory）表明，当人们试图传达复杂信息时，必须考虑听众的认知资源限制，通过简化信息减少过多的认知负担。例如，乔布斯在发布第一代iPhone时，通过简化技术语言将产品描述为“一个音乐播放器、一个手机和一个互联网设备合为一体”，避免了复杂的技术细节，使产品的核心理念更加易于理解和感知。 然而，也有些人故意增加语言的复杂性，使用专业术语甚至模糊表达，从而造成听众的“认知压力”，进而误认为信息更有价值或可信。这种手法通常依赖于‘晕轮效应’（Halo Effect）。人们常因事物看起来复杂或专业，而倾向于高估其价值和可信度。这种手法常常被用来掩盖产品或理念的不完全理解，甚至隐藏其真实的动机。 高大上，还是云里雾里？ 你是否有过这样的经验：某个推销或提案一开始听起来言之凿凿，但越听越觉得云里雾里？这很可能是对方在利用“模糊语言效应”（Ambiguity Effect），旨在避免关键问题、提供心理上的舒适感以及让听众做出直观判断。“模糊语言效应”是指人们在面对不明确或不确定信息时，倾向于根据直觉做出决策，而不是深入分析。然而，在推销或提案中，模糊语言有时会被策略性地使用，让信息看似高深莫测，以此避开关键问题，从而潜移默化地影响听众的决策。 例如，一家公司可能宣称其产品“拥有领先的技术架构，能够全面重塑行业生态系统”。这样的表达听起来振奋人心，但缺乏具体的技术说明，听众可能被引导相信其价值，而未真正理解其可行性。 为什么“抽象”让人盲目憧憬？心理疏离理论（Construal Level Theory, CLT）可以进一步解释这种现象。“当信息过于抽象时，听众通常会不自觉地将其与宏大目标或远大愿景联系在一起。例如，“我们将彻底颠覆行业”听起来振奋人心，但如果缺乏具体的实施细节，这种高层次的抽象表达只会增加心理距离，让人停留在对未来的盲目憧憬，而难以激发实际行动。 抽象语言的危险在于，它容易让人忽视潜在的风险和不确定性。一个有趣的案例是，当某些初创公司使用复杂术语介绍自身业务时，投资人更倾向于要求其提供清晰的商业模式说明，否则很可能被视为“不成熟”而遭到拒绝。 学术词汇背后的能力与诚意 真正对理念了如指掌的人，具备一种“翻译”能力，即能将复杂的概念用浅白的语言解释清楚。这种能力源于对主题的深刻理解和自信，也展现了“沟通意图明确性”的诚意。相反，如果一个人无法将术语转化为通俗易懂的例子，很可能反映出他对问题的认知不够深入，甚至可能在掩盖自身的局限。 心理学研究发现，过度依赖术语可能加剧“信息不对称”（Information Asymmetry），从而在沟通中形成认知壁垒，削弱信任感。信任是商业沟通的基石，过度复杂的术语若未能有效地传达信息，往往会让听众感到困惑，并引发警惕。听众一旦察觉对方使用术语似乎是为了混淆问题而非清晰沟通，便可能质疑对话的诚意与真实性。 应对策略：拆解“高深”的伪装 在面对“高大上”理念时，不妨主动要求对方用简单语言和实际案例重新阐释。如果对方能够毫无障碍地完成“翻译”，那说明理念扎实可靠；否则，这可能是你需要提高警惕的信号。 例如，著名投资人巴菲特提倡的“儿童测试”原则——如果一个10岁的孩子都能理解你的商业计划，那么这个计划才有可能是真正可行的。这个原则背后揭示了简单、清晰的表达，不仅是说服他人的艺术，更是对自己理念的真正考验。 反思沟通的本质 企业心理学揭示了一条重要规律：沟通的本质是建立理解，而非制造迷惑。那些选择“confuse”而非“convince”的人，或许可以短期内赢得优势，但最终将失去信任。而在商业世界中，信任才是最珍贵的资产。 下次，当有人试图用云里雾里的话术“卖”给你一个点子时，请记住：清晰是最大的诚意，而混淆只是无力说服的表象。

专栏：品道优活 作者：刘献元   近年来，马来西亚多家上市公司纷纷进军食品与饮料（F&B）行业，尤其是咖啡领域。例如，主营化肥的Hextar集团涉足Luckin Coffee特许经营，而Power Root Berhad则拓展至咖啡种植。此外，Coach、Ralph Lauren、优衣库（Uniqlo）和无印良品（Muji）等知名时尚品牌也开设了自家品牌咖啡馆。 这种趋势让许多消费者误以为咖啡行业利润丰厚，尤其是在2024年阿拉比卡咖啡豆期货价格于12月10日达到了每磅3.44美元的历史新高，创下近50年来的新纪录。而罗布斯塔咖啡豆的价格同样上涨，据国际咖啡组织（ICO）数据显示，2024年8月罗布斯塔咖啡价格连续两个月处于47年来的最高水平。这些历史性高位吸引了投资者的目光，也让消费者对咖啡行业的“吸金”属性产生了更大的想象空间。 咖啡因成瘾性与市场吸引力 咖啡因的成瘾特性为咖啡行业的吸引力增添了助力。作为一种合法刺激物，咖啡通过短期提神效果成为人们日常生活中的刚需品。然而，这种稳定的消费需求并不一定能转化为高盈利，实际情况需要深入分析。 咖啡行业的盈利能力 虽然咖啡行业表面上商机无限，但其盈利能力受多重因素制约： 原材料成本波动 2024年，阿拉比卡咖啡豆期货价格从年初的每磅约1.65美元上涨至12月10日的每磅3.434美元，涨幅约为108%。罗布斯塔咖啡豆的价格也显著上涨。2024年11月，伦敦期货市场上，罗布斯塔咖啡期货价格一度达到每吨5730美元，几乎是年初价格的两倍。这些价格上涨主要受到全球主要咖啡生产国巴西和越南遭遇极端天气影响，以及供应链中断等因素的影响。这些因素导致咖啡豆产量下降，进而推高了咖啡豆价格。这样的成本激增对依赖进口的中小型企业来说尤为致命，直接压缩了利润空间。 市场竞争加剧 随着越来越多企业涌入咖啡市场，竞争愈发激烈。在马来西亚，从独立精品咖啡馆到大型连锁品牌，各类玩家争相瓜分市场。例如，星巴克（Starbucks）和本地品牌OldTown White Coffee的竞争已深入外带咖啡领域，同时独立咖啡馆也通过差异化策略吸引客户，例如Kenny Hills Bakers。然而，价格战频繁使得利润率被进一步压缩。 运营成本居高不下 开设咖啡馆需要高昂的租金和运营费用。在吉隆坡市中心，一家咖啡馆的月租金可高达RM10,000至RM30,000，再加上员工薪资、设备维护和水电费用，总成本往往超过RM50,000。对于新入行的企业，短期内实现盈亏平衡难度极大。 消费者需求多样化 现代消费者不仅关注咖啡本身的品质，更重视消费体验，包括环境氛围、服务水平和品牌故事等。为了满足这些需求，企业需要持续投入创新，进一步抬高了运营成本。此外，α世代（即2010年以后出生的人群）正逐步进入消费市场。预计到2029年，α世代的消费能力将达到约5.46万亿美元，几乎是千禧一代和Z世代总和。这一代人具有以下特征： 数字原住民：从小接触智能手机、平板电脑和互联网，熟练使用各种数字设备和技术。 社交媒体活跃用户：习惯于通过社交媒体进行交流和获取信息，影响力日益增强。 多元文化接受者：成长在多元化环境中，更加包容和接受不同文化和观点。 自主性强：自我意识强烈，倾向于独立思考和决策。 关注心理健康：重视心理健康，倡导情绪健康的重要性。 环保意识：关注环境问题，倾向于选择可持续发展的产品和品牌。 家庭影响力：在消费决策中，对父母有较大影响力，家庭讨论涉及心理健康、环境等话题。 企业需要了解并适应α世代的这些特征，调整产品和服务策略，以满足他们的需求和期望。   案例分析：本地品牌与全球连锁品牌 以本地品牌Aik Cheong Coffee为例，其通过传统咖啡和三合一咖啡速溶产品的高销量低成本模式，成功实现稳定盈利。而星巴克则凭借品牌溢价和多元化产品线，在2023财年的净利润达到了43亿美元，远超行业平均水平。 这表明高端市场和大众市场各有其独特优势。高端市场利润率较高，但初期投入与品牌维护成本更为昂贵；而大众市场依赖规模效应才能实现盈利。 结论 尽管咖啡行业凭借广泛的消费群体和文化影响力备受青睐，但其实际盈利能力并不如外界想象般丰厚。原材料成本波动、市场竞争激烈和高昂的运营费用等因素均对企业构成挑战。 对于希望进入咖啡行业的投资者而言，盲目跟风可能带来严重亏损。只有深入了解行业动态并制定明确的策略，才能在竞争激烈的市场中找到立足之地。   以上内容由撰写 BIG THREE ACADEMY 撰稿 *免责声明: 本文章不代表本社立场，文章仅用于分享行业讯息或教育用途。

专栏：营养扫盲 作者：吴玉莲   你有日行万步的习惯吗？ 这几年很多国家， 包括马来西亚都在提倡人民要多走路以维持健康的体魄。根据美国一项大型研究， 他们追踪226,899名成人， 长达7.1年后发现，每天只要多走500步，罹患心脏病、中风及心脏衰竭等心血管事件的风险，可降低7％；每多走1000步， 因各种慢性病导致的死亡率辉降低20%。美国心脏协会在2022年发表了一项研究，此研究显示每天行走6，200， 因心血管疾病而死亡率可减少49%。 这些研究都证实了， 走路有助于心血管的健康。 脚是人体的第2颗心脏，多走路可以促进血液循环，加速静脉血液回流至心脏，有助减少血栓的产生，进而降低心血管疾病的风险。有研究显示， 走路时会释放出一种叫脑源性神经营养因子的物质，可以改善脑部神经发炎，还可改善焦虑、抑郁等情绪问题。 走路的好处还包括了： 增加下肢肌肉量，预防肌少症 强化骨骼，肌肉与肌耐力 改善平衡感和协调能力 训练心肺功能 预防或控制3高 增强免疫系统 提高新陈代谢，改善代谢综合症 走路虽然好处多， 但是我们也需走的正确， 走的妥当， 不然很容易弄巧反措，反而走出一堆问题。走路的时候， 要注意以下几点： 年长者，尤其是有退化性关节炎的长辈， 每天可行走6000-7000步，刚开始时， 可分成2次走完，觉得疼痛就要停下， 循序渐进， 不可勉强。 健康成年人则可一次性走完6000-1万步。 有关节炎或膝盖会偶尔会疼痛的朋友， 建议可食用一些消炎止痛，帮助软骨重生的保健品如鱼油， 姜黄素， 软骨素， 二型胶原蛋白等。 每天行走在配合保健品， 软骨组织重建的速度， 比只服用保健品来的快。 保持正确的姿势，正确快走姿势应眼睛直视前方，将背挺直，腹部收紧，双手微弯配合步伐摆动。 在走的过程中要保持一定的频率，才能提高心肺功能、达到提升新陈代谢，燃脂效果。一般来说，男生每分钟大约90～130步，女生大约每分钟80～120步， 走到微喘， 效果最佳。 小腹婆， 小腹公想减掉肚子上脂肪的话，走动时可配合扭转身躯，四肢。在走路过程中，手臂可做较大幅度的摆动、带动肩膀前后摆动，可以让腰腹有效运动。 正确的行走方式应该是前蹬后落，从脚后跟着地、接着是脚掌外侧、最后是脚趾，这是一个完整的著力过程，避免脚前掌走路带来的足底疼痛和小腿肌肉紧张问题。 选择正确的装备。选择足弓支撑适当、鞋跟牢固、鞋底厚而有弹性的鞋子，以缓和脚步受到的冲击并减震。也建议使用活动追踪器、应用程序或计步器。协助跟踪行走的时间、距离、心跳率和燃烧的卡路里。 就算只是快走， 在开始之还是要先热身。 走完后， 可做一些伸展拉伸动作，放松脚部肌肉。 我们不需要坚持日行万步，走多少步，不用太刻板，还是要根据自己的实际情况，循序渐进，量力而行。 除此之外，

专栏：心灵辅导室 作者：爱庭老师   依据《东方日报》2024年市场调查机构“Electronics Hub”的统计指出，在一项使用电子萤幕的调查显示，马来西亚人民平均每日使用时间超过8小时，居全亚洲第二、全球第八。当您看到这个数据时，是否很快联想到现代孩子们机不离手的“中毒“现象？ 再者，马来西亚《2023年全国健康和发病率调查报告》显示国内15岁以上患忧郁症人数已经翻倍到100万名，而每6名儿童当中就有1名正面对心理健康的问题。这两年，我个人深深感受到数据上升的危机感，同时我也接到越来越多儿童有心理健康问题的个案。问题年轻化了，也意味着患上空心病的孩子们有增无减。 按照常年的观察，发现与父母关系不和谐的孩子还有生活没有正面精神寄托的孩子们，最容易把手机和互联网当成“出口”。从神经科学角度而言，孩子们的大脑功能在18岁以前还没100%发展。其中的真相是，人类的大脑的发育时间比我们想象中的要更长久。联合国基金会的青少年发展专家 —德瓦旭希·杜塔（Devashish Dutta）解释大脑负责情绪的部分在儿童12岁左右会抵达发育的峰值，而大概在孩子们18岁该部分才发育完整；另一个负责理性思考的重要部分——大脑前额叶皮质，大概在青少年17岁时发育到一个巅峰，之后大脑会以缓慢状态持续发育一直到孩子25岁方完全成熟。这很好地解释青少年的态度问题与环境有着不可切分的直接关系。 【一、觉察】 首先，我们来认清一个事实。手机本身是一个没有温度的工具，但却可以牢牢牵制我们的孩子，为什么呢？这些年，我发现只要孩子们长期面对生活中很多不愉快的事情、没什么精神寄托的孩子们最需要另一个“情绪出口”。生活里问题迟迟无法化解，诱使孩子越不想回到现实。 【二、反思】 我们无法催熟大脑提早发育完整。那么我们必须对儿童在最初的18年成长旅途扛上一定的责任： 孩子人生初期价值观的建立主要源自于家庭。 孩子们学习做人做事的旅途中肯定会犯错，能快速从错误中成长的孩子取决于亲子亲密度。 父母带着孩子们处理问题的过程，十之八九为不欢愉的，促使孩子更加地负面。 【三、家长的及时止损及方针调整】 不再因为孩子一碰手机、一上网就碎碎念的，该做法完全没有效果。 父母必须找出孩子喜欢上网或社交媒体的主要目的。很多孩子依赖上网满足自己在现实生的缺失感，常见的包括： 自信、归属感和认可。积极上网打游戏就是一个典型的例子。 回溯您和孩子的关系开始走下坡的时间点。如果越久就代表问题已经积累越久，你们过去和好的关系其实在那个时候已经停顿了。之后的日子因为越多的争吵，孩子对父母则越来越不满，孩子越抗拒父母的劝说或教导。如果孩子的问题迟迟无法化解，建议家长及时找专业人士帮助。 亲子教育旅途温馨提示： 我遇过太多的家长习惯从表面问题（例如：拖延、散漫、机不离手、爱反驳等）直接纠正或指责孩子，潜意识里希望孩子能快点知错并改正过来。其实这方法大错特错里因为我们必须先从多方位视角解读问题里的深层问题，才能对症下药。 以上内容由撰写 爱庭老师 亲子达人 AiTeng ParentingCoach 撰稿 *免责声明: 此文章不能代表任何形式的心理辅导或咨询，它仅用于分享亲子沟通知识和亲子教育目的。

专栏：企业方程式 作者：程志彬   近年来，越来越多的企业家将IPO（首次公开募股）视为企业发展的重要里程碑。作为创业者，是否应该以IPO为目标？ 企业的商业模式是否符合上市要求？这些问题一直困扰着许多希望迈向资本市场的企业主。 在我的经验中，许多企业家认为，科技属性、庞大的员工规模或高度自动化是上市的必要条件。但事实上，资本市场的核心关注点并不止于此。那么，什么样的商业模式才适合IPO？今天，我想与大家分享四个关键要素，帮助企业评估自身是否具备上市潜力。 1. 市场潜力：企业是否具有长期增长空间？ 一个适合IPO的企业，必须具备可持续发展的市场空间。企业的产品或服务应满足强劲的市场需求，并具有足够的扩展性。例如，Finsource 专注于金融服务行业，我们的业务不仅为企业家提供上市辅导，还符合资本市场对企业成长性的期待。投资者青睐那些能够长期增长、市场空间广阔的公司，因此，在制定商业模式时，企业需要考虑自身是否具备这样的特质。 2. 盈利模式：业务是否具备稳定的收入来源？ 资本市场偏好具备清晰盈利模式的企业。企业是否有稳定的现金流？是否依赖单一客户或单一收入来源？能否在市场变化中保持竞争力？这些都是影响IPO成败的重要因素。例如，许多成功上市的企业，不仅拥有核心产品，还能通过多元化的商业模式（如订阅服务、会员模式等）增强营收能力。一个可持续、可扩展的盈利模式，才能让投资者对企业的未来增长充满信心。 3. 价值创造：企业能否真正为社会或行业带来贡献？ 一个优秀的商业模式，不仅要能够赚钱，更要能够创造真正的价值。你的产品或服务是否能够提升行业效率、改善用户体验，或解决现实中的痛点？以iPhone为例，它不仅是一款手机，更彻底改变了人类的通讯方式。同样，Finsource的使命是帮助企业家规划上市之路，推动中小企业的成长。企业只有具备明确的价值创造能力，才能在资本市场获得长期认可。 4. 行业趋势：企业是否顺应市场发展方向？ 顺应趋势，是决定企业能否在资本市场立足的重要因素。当前，环保、ESG（环境、社会和治理）、数字化转型等成为全球关注的热点。企业是否紧跟这些趋势？是否能够在行业变革中找到新的增长点？如果企业仍然停留在传统模式，而忽视市场变革，上市后可能很快失去竞争力。相反，拥抱趋势、不断创新的企业，更容易获得资本市场青睐。 判断一个商业模式是否适合IPO，可以参考以上四个关键要素：市场潜力、盈利模式、价值创造和行业趋势。 如果你的企业符合这些条件，那么恭喜你，你的商业模式具备上市的潜力！ 即使当下不以IPO为目标，这些要素也能帮助企业打造更稳健的发展路径。 企业家应以终为始，“以IPO的方式来经营你的企业”，让自己的商业模式更具竞争力，为未来的成功奠定基础。

专栏：财经焦点 作者：赖奕洲   马来西亚2025年预算税收政策，对中小企业的深远影响与应对策略 2025年马来西亚国家预算的出台，标志着政府在应对财政赤字、推动可持续发展和适应全球税务趋势方面迈出了关键一步。然而，对于占据国家经济支柱地位的中小企业（SME）而言，这些新税收政策带来了不容忽视的挑战和机遇。 从燃油补贴改革到碳税的引入，再到销售与服务税（SST）的扩展，这些措施虽然旨在实现国家长期发展目标，但对中小企业的运营成本、合规负担及未来竞争力产生了直接影响。中小企业如何在这一变化中求生存、谋发展，将是所有企业主和政策制定者需要共同关注的核心课题。 在本文中，我们将深入探讨2025年预算中的三大税收措施对中小企业的具体影响，并提出实用的策略与建议，帮助企业在这一充满不确定性与机遇的环境中立于不败之地。 1. 补贴改革与燃油成本 深度分析： • 供应链成本的影响： 燃油补贴改革将对整个供应链产生连锁反应。依赖物流的中小企业（如送货、食品供应和制造业）将首当其冲地承受运输成本的增加。这些额外成本还将传递到原材料和商品的价格上，进一步压缩行业利润。 o 例如，一家面包店如果从依赖柴油运输的供应商采购面粉，其成本将增加，最终导致烘焙食品价格上涨。 • 中小企业成本管理的挑战： 中小企业通常没有大型企业的规模经济优势来吸收成本上涨。他们可能难以与物流供应商协商更好的价格，或通过燃油批量采购获得折扣。对于中小企业而言，将这些成本转嫁给消费者可能会在价格敏感的市场中失去竞争力。 • 区域不平等： 在农村或半城市地区，物流和运输对业务至关重要，而这些地区的中小企业将面临更高的燃油成本。这将扩大城市与农村中小企业之间的经济差距，可能导致较小的农村企业退出市场。 • 政策缺口： 尽管目标补贴旨在节省政府资金，但对于严重依赖物流和运输的中小企业的支持措施尚不明确。目前未宣布任何具体的抵消措施或过渡到替代能源的财务激励措施。 长期风险： • 如果燃油成本持续高企且政府不提供干预，中小企业可能面临裁员、业务缩减甚至破产的风险。 • 无法创新或提高能源效率的中小企业，可能在本地和国际竞争中落后。 2. 销售与服务税（SST）的扩展 深度分析： • 更广泛的税收负担： 将高价值和非必需品纳入SST范围，给企业带来了双重挑战：企业成本增加，消费者需求减少。现在被纳入SST范围的中小企业需要提高价格，但这可能使客户流失，特别是在食品和零售等价格敏感的行业。 o 例如，一家高端食品分销商可能因进口商品（如三文鱼或牛油果）价格上涨而失去客户，从而导致收入减少。 • 合规的复杂性： 中小企业通常缺乏内部税务专家，可能难以遵守扩展后的SST法规。合规成本，包括软件升级、聘请顾问或额外的行政工作，对小企业来说可能是沉重的负担。如果未能合规，将面临罚款和声誉损害。 • 消费者行为的转变： SST增加可能促使消费者转向更便宜的替代品，这将影响依赖高价值产品销售的中小企业。例如，如果进口的高端商品变得更加昂贵，客户可能会选择本地替代品，影响以此为主的中小企业。 • 中小企业的定价能力有限： 与大型企业不同，中小企业通常缺乏品牌知名度或定价能力，无法轻易将更高的税负转嫁给客户。这迫使它们自行吸收成本，进一步压缩利润率。 缓解的机会： • 尽管税收措施可能鼓励中小企业专注于成本优化和效率提升，但由于缺乏立即的政府支持（如中小企业税收减免或SST豁免），调整起来相对困难。 • 更依赖数字化税收解决方案和培训计划可能帮助中小企业应对合规问题，但这些选择需要前期投资。 3. 碳税的引入 深度分析： •

专栏：企业心理学 作者：赖芊翠   在价格谈判的战场上，打折和增值像是一对相生相克的双螺旋，始终缠绕在客户和企业之间。打折是客户的惯性思维，而增值则是企业的价值进化。但如果跳出传统思维，我们或许能将这场较量从对抗转化为协作，让客户感到”占尽便宜”，企业赢得”满盘丰收”。 客户为何总爱要折扣？ 想象一个场景：顾客站在柜台前，第一句话就是，”这个能不能打折？” 这是刻在骨子里的反应。 为什么？ 控制幻觉（Illusion of Control） 客户在争取折扣时，常感到自己掌握了交易的主动权，这是一种典型的控制幻觉心理表现。研究表明，人们倾向于高估自己对结果的控制能力，这让他们在获得折扣时体验到”胜利感”，即便实际优惠微不足道。这种心理满足，不仅让客户觉得自己赢了，也降低了他们对价格本身的敏感度。 稀缺心理（Scarcity Mentality） 折扣诉求背后还隐藏着稀缺性效应（Scarcity Effect）。心理学家Robert Cialdini在《Influence》(影响力)一书中指出，人们对稀缺资源更具渴望。当客户认为折扣可能随时消失时，他们会倾向于”尽可能争取”，以避免未来的损失。这种”恐惧错失”（FOMO: Fear of missing out）驱使他们更加执着于每一次折扣机会。 企业如何破解”打折”常态？ 与其对客户追逐折扣感到无奈，不如反其道而行，将这种心理需求转化为合作关系。不要试图”教育客户”打折无意义，而是设计一种让客户主动选择不打折的游戏规则。 策略一：打折不是让步，而是游戏 客户收到企业发来的”动态折扣卡”，卡上的折扣根据购买频率或参与活动的热情浮动。这利用了游戏化心理学（Gamification Psychology），让客户在”赢取”折扣时感受到成就感。例如：亚马逊的Prime会员日、星巴克的会员积分系统，都通过奖励机制将价格优惠转化为持续参与的动力。 核心优势：折扣不再是简单的让步，而是一种”赢取”的过程。这种互动既满足了客户的心理需求，又让企业掌握了谈判的主动权。 策略二：用增值创造不可替代性 与其疲于应付客户对折扣的执念，不如让客户意识到，无论折扣多少，都无法替代你的独特价值。比如： 个性化服务：专属定制化选项（如Nike的个性化运动鞋设计）让客户感到自己被”特别对待”，从而弱化对价格的敏感度。 沉浸式体验（Immersive Experience）：邀请客户参与产品设计，或分享品牌故事。Airbnb通过”体验”模块，让客户深度参与地方文化，不仅强化品牌归属感，还增加了产品的情感溢价。 策略三：打折与增值的”双面镜效应” 企业可以尝试将框架效应（Framing Effect）与增值策略结合，设计折扣与增值服务的双重绑定。 双重价值绑定：例如，”现在下单立减10%，还可享受额外服务升级。”客户在看到”减10%”的同时，被额外升级吸引，形成”两全其美”的心理感受。 强调增值导向：反其道而行，”无需折扣，立享额外价值。”这种表达通过弱化折扣的吸引力，突出增值服务的重要性，给客户一种”聪明消费”的选择错觉。 超越价格战的终极解法 打折与增值的较量，归根结底是一场”信任升级”的旅程。如果客户始终用价格衡量你的价值，说明你与客户的关系还停留在浅层交易阶段。真正强大的企业会通过以下方式转化这场较量： 成为客户的”思维合伙人” 不仅提供产品，更帮助客户解决问题。让客户觉得与你合作是一种战略投资，而非单纯消费。例如，IBM通过为企业客户设计完整的业务解决方案，超越了价格谈判，成为客户的长期合作伙伴。 为客户创造独家标签 打造”身份感”营销，让客户因与你合作感到骄傲。例如：奢侈品品牌通过限量版、私人订制等服务，强化客户的独特身份认同。苹果的”Think Different”不仅是一句广告词，更是一种用户归属感的象征。 双螺旋的平衡：赢的不只是客户 打折与增值的较量，本质是一场认知升级。客户期待的是超值，企业追求的是长远。而真正的胜利不是让客户放弃折扣，而是让他们在享受折扣的同时意识到增值的不可替代性。 当企业从”让客户满意“进化到”让客户骄傲“时，这场较量的格局便彻底改变了。那时，打折与增值将不再是对立面，而是推动企业和客户共同成长的”双螺旋“，驱动彼此向前。