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专栏：企业方程式 作者：程志彬   近年来，越来越多的企业家将IPO（首次公开募股）视为企业发展的重要里程碑。作为创业者，是否应该以IPO为目标？ 企业的商业模式是否符合上市要求？这些问题一直困扰着许多希望迈向资本市场的企业主。 在我的经验中，许多企业家认为，科技属性、庞大的员工规模或高度自动化是上市的必要条件。但事实上，资本市场的核心关注点并不止于此。那么，什么样的商业模式才适合IPO？今天，我想与大家分享四个关键要素，帮助企业评估自身是否具备上市潜力。 1. 市场潜力：企业是否具有长期增长空间？ 一个适合IPO的企业，必须具备可持续发展的市场空间。企业的产品或服务应满足强劲的市场需求，并具有足够的扩展性。例如，Finsource 专注于金融服务行业，我们的业务不仅为企业家提供上市辅导，还符合资本市场对企业成长性的期待。投资者青睐那些能够长期增长、市场空间广阔的公司，因此，在制定商业模式时，企业需要考虑自身是否具备这样的特质。 2. 盈利模式：业务是否具备稳定的收入来源？ 资本市场偏好具备清晰盈利模式的企业。企业是否有稳定的现金流？是否依赖单一客户或单一收入来源？能否在市场变化中保持竞争力？这些都是影响IPO成败的重要因素。例如，许多成功上市的企业，不仅拥有核心产品，还能通过多元化的商业模式（如订阅服务、会员模式等）增强营收能力。一个可持续、可扩展的盈利模式，才能让投资者对企业的未来增长充满信心。 3. 价值创造：企业能否真正为社会或行业带来贡献？ 一个优秀的商业模式，不仅要能够赚钱，更要能够创造真正的价值。你的产品或服务是否能够提升行业效率、改善用户体验，或解决现实中的痛点？以iPhone为例，它不仅是一款手机，更彻底改变了人类的通讯方式。同样，Finsource的使命是帮助企业家规划上市之路，推动中小企业的成长。企业只有具备明确的价值创造能力，才能在资本市场获得长期认可。 4. 行业趋势：企业是否顺应市场发展方向？ 顺应趋势，是决定企业能否在资本市场立足的重要因素。当前，环保、ESG（环境、社会和治理）、数字化转型等成为全球关注的热点。企业是否紧跟这些趋势？是否能够在行业变革中找到新的增长点？如果企业仍然停留在传统模式，而忽视市场变革，上市后可能很快失去竞争力。相反，拥抱趋势、不断创新的企业，更容易获得资本市场青睐。 判断一个商业模式是否适合IPO，可以参考以上四个关键要素：市场潜力、盈利模式、价值创造和行业趋势。 如果你的企业符合这些条件，那么恭喜你，你的商业模式具备上市的潜力！ 即使当下不以IPO为目标，这些要素也能帮助企业打造更稳健的发展路径。 企业家应以终为始，“以IPO的方式来经营你的企业”，让自己的商业模式更具竞争力，为未来的成功奠定基础。

专栏：财经焦点 作者：赖奕洲   马来西亚2025年预算税收政策，对中小企业的深远影响与应对策略 2025年马来西亚国家预算的出台，标志着政府在应对财政赤字、推动可持续发展和适应全球税务趋势方面迈出了关键一步。然而，对于占据国家经济支柱地位的中小企业（SME）而言，这些新税收政策带来了不容忽视的挑战和机遇。 从燃油补贴改革到碳税的引入，再到销售与服务税（SST）的扩展，这些措施虽然旨在实现国家长期发展目标，但对中小企业的运营成本、合规负担及未来竞争力产生了直接影响。中小企业如何在这一变化中求生存、谋发展，将是所有企业主和政策制定者需要共同关注的核心课题。 在本文中，我们将深入探讨2025年预算中的三大税收措施对中小企业的具体影响，并提出实用的策略与建议，帮助企业在这一充满不确定性与机遇的环境中立于不败之地。 1. 补贴改革与燃油成本 深度分析： • 供应链成本的影响： 燃油补贴改革将对整个供应链产生连锁反应。依赖物流的中小企业（如送货、食品供应和制造业）将首当其冲地承受运输成本的增加。这些额外成本还将传递到原材料和商品的价格上，进一步压缩行业利润。 o 例如，一家面包店如果从依赖柴油运输的供应商采购面粉，其成本将增加，最终导致烘焙食品价格上涨。 • 中小企业成本管理的挑战： 中小企业通常没有大型企业的规模经济优势来吸收成本上涨。他们可能难以与物流供应商协商更好的价格，或通过燃油批量采购获得折扣。对于中小企业而言，将这些成本转嫁给消费者可能会在价格敏感的市场中失去竞争力。 • 区域不平等： 在农村或半城市地区，物流和运输对业务至关重要，而这些地区的中小企业将面临更高的燃油成本。这将扩大城市与农村中小企业之间的经济差距，可能导致较小的农村企业退出市场。 • 政策缺口： 尽管目标补贴旨在节省政府资金，但对于严重依赖物流和运输的中小企业的支持措施尚不明确。目前未宣布任何具体的抵消措施或过渡到替代能源的财务激励措施。 长期风险： • 如果燃油成本持续高企且政府不提供干预，中小企业可能面临裁员、业务缩减甚至破产的风险。 • 无法创新或提高能源效率的中小企业，可能在本地和国际竞争中落后。 2. 销售与服务税（SST）的扩展 深度分析： • 更广泛的税收负担： 将高价值和非必需品纳入SST范围，给企业带来了双重挑战：企业成本增加，消费者需求减少。现在被纳入SST范围的中小企业需要提高价格，但这可能使客户流失，特别是在食品和零售等价格敏感的行业。 o 例如，一家高端食品分销商可能因进口商品（如三文鱼或牛油果）价格上涨而失去客户，从而导致收入减少。 • 合规的复杂性： 中小企业通常缺乏内部税务专家，可能难以遵守扩展后的SST法规。合规成本，包括软件升级、聘请顾问或额外的行政工作，对小企业来说可能是沉重的负担。如果未能合规，将面临罚款和声誉损害。 • 消费者行为的转变： SST增加可能促使消费者转向更便宜的替代品，这将影响依赖高价值产品销售的中小企业。例如，如果进口的高端商品变得更加昂贵，客户可能会选择本地替代品，影响以此为主的中小企业。 • 中小企业的定价能力有限： 与大型企业不同，中小企业通常缺乏品牌知名度或定价能力，无法轻易将更高的税负转嫁给客户。这迫使它们自行吸收成本，进一步压缩利润率。 缓解的机会： • 尽管税收措施可能鼓励中小企业专注于成本优化和效率提升，但由于缺乏立即的政府支持（如中小企业税收减免或SST豁免），调整起来相对困难。 • 更依赖数字化税收解决方案和培训计划可能帮助中小企业应对合规问题，但这些选择需要前期投资。 3. 碳税的引入 深度分析： •

专栏：企业心理学 作者：赖芊翠   在价格谈判的战场上，打折和增值像是一对相生相克的双螺旋，始终缠绕在客户和企业之间。打折是客户的惯性思维，而增值则是企业的价值进化。但如果跳出传统思维，我们或许能将这场较量从对抗转化为协作，让客户感到”占尽便宜”，企业赢得”满盘丰收”。 客户为何总爱要折扣？ 想象一个场景：顾客站在柜台前，第一句话就是，”这个能不能打折？” 这是刻在骨子里的反应。 为什么？ 控制幻觉（Illusion of Control） 客户在争取折扣时，常感到自己掌握了交易的主动权，这是一种典型的控制幻觉心理表现。研究表明，人们倾向于高估自己对结果的控制能力，这让他们在获得折扣时体验到”胜利感”，即便实际优惠微不足道。这种心理满足，不仅让客户觉得自己赢了，也降低了他们对价格本身的敏感度。 稀缺心理（Scarcity Mentality） 折扣诉求背后还隐藏着稀缺性效应（Scarcity Effect）。心理学家Robert Cialdini在《Influence》(影响力)一书中指出，人们对稀缺资源更具渴望。当客户认为折扣可能随时消失时，他们会倾向于”尽可能争取”，以避免未来的损失。这种”恐惧错失”（FOMO: Fear of missing out）驱使他们更加执着于每一次折扣机会。 企业如何破解”打折”常态？ 与其对客户追逐折扣感到无奈，不如反其道而行，将这种心理需求转化为合作关系。不要试图”教育客户”打折无意义，而是设计一种让客户主动选择不打折的游戏规则。 策略一：打折不是让步，而是游戏 客户收到企业发来的”动态折扣卡”，卡上的折扣根据购买频率或参与活动的热情浮动。这利用了游戏化心理学（Gamification Psychology），让客户在”赢取”折扣时感受到成就感。例如：亚马逊的Prime会员日、星巴克的会员积分系统，都通过奖励机制将价格优惠转化为持续参与的动力。 核心优势：折扣不再是简单的让步，而是一种”赢取”的过程。这种互动既满足了客户的心理需求，又让企业掌握了谈判的主动权。 策略二：用增值创造不可替代性 与其疲于应付客户对折扣的执念，不如让客户意识到，无论折扣多少，都无法替代你的独特价值。比如： 个性化服务：专属定制化选项（如Nike的个性化运动鞋设计）让客户感到自己被”特别对待”，从而弱化对价格的敏感度。 沉浸式体验（Immersive Experience）：邀请客户参与产品设计，或分享品牌故事。Airbnb通过”体验”模块，让客户深度参与地方文化，不仅强化品牌归属感，还增加了产品的情感溢价。 策略三：打折与增值的”双面镜效应” 企业可以尝试将框架效应（Framing Effect）与增值策略结合，设计折扣与增值服务的双重绑定。 双重价值绑定：例如，”现在下单立减10%，还可享受额外服务升级。”客户在看到”减10%”的同时，被额外升级吸引，形成”两全其美”的心理感受。 强调增值导向：反其道而行，”无需折扣，立享额外价值。”这种表达通过弱化折扣的吸引力，突出增值服务的重要性，给客户一种”聪明消费”的选择错觉。 超越价格战的终极解法 打折与增值的较量，归根结底是一场”信任升级”的旅程。如果客户始终用价格衡量你的价值，说明你与客户的关系还停留在浅层交易阶段。真正强大的企业会通过以下方式转化这场较量： 成为客户的”思维合伙人” 不仅提供产品，更帮助客户解决问题。让客户觉得与你合作是一种战略投资，而非单纯消费。例如，IBM通过为企业客户设计完整的业务解决方案，超越了价格谈判，成为客户的长期合作伙伴。 为客户创造独家标签 打造”身份感”营销，让客户因与你合作感到骄傲。例如：奢侈品品牌通过限量版、私人订制等服务，强化客户的独特身份认同。苹果的”Think Different”不仅是一句广告词，更是一种用户归属感的象征。 双螺旋的平衡：赢的不只是客户 打折与增值的较量，本质是一场认知升级。客户期待的是超值，企业追求的是长远。而真正的胜利不是让客户放弃折扣，而是让他们在享受折扣的同时意识到增值的不可替代性。 当企业从”让客户满意“进化到”让客户骄傲“时，这场较量的格局便彻底改变了。那时，打折与增值将不再是对立面，而是推动企业和客户共同成长的”双螺旋“，驱动彼此向前。