企业必修

专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai 比较价格，是采购的日常。在企业里尤其得遵守采购部的标准作业流程，这其中常见的是“货比三家”，即必须收集来自三个不同供应商的报价，进行比对后选择出最好的。 货比三家，该怎么“比”？ 所谓比较，就是把两种或以上同类的事物加以对照以辨别其异同和高下，通过比较而决定取舍，这就是“比较”的精髓。原则上，货比三家能确保最佳利益，简单来说，以最合理的价格买同样的东西。但是，“比价”有其巧妙之处，若是在比较时忽略了这些点，那么，经过比较得出的结果也是失准的。这一来二去，比较的意义就没了。   不可忽视的性价比 除了比较价格，性价比也是采购的重要考量。性价比是商品的性能值与价格值比，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式。性价比全称是性能价格比，是一个性能与价格之间的比例关系。 标准必须一致 对于需采购事物的要求标准必须清楚明细，尤其是容易被忽视的细节，比如印刷的纸料，是230gsm还是260gsm？这其中的差别足以混淆和歪曲比价的意义。 足够的信息量 若是信息不足，决策就会迷惘。避免陷入骑虎难下的囚徒困境，在决策前审察所有相关信息，包括备注，不妨多问几句：还有其他隐形收费吗？还有什么是我需要知道的？ 采购俗语 “Apples-to-apples” 是采购策略的经典法则之一，指的是比较“相同”的事物，而不是“非常相似”的事物，即苹果与苹果。这与不应该比较的、两个不同的事物是两码子事，比如苹果与橙。 在不一样标准的情况下，报价出现差距在所难免，这样的情况下，就不是谁贵谁便宜的问题了，而是，本质上就是为两个不同的事物报价。若是价格相差太多，报价高者也许被视为“吊高来卖”，凭什么就唯独你的报价特别高呢？深究下，吊高来卖的可能性，基本上只有两个。 确有其事 是真有料到，才能有本事吊高来卖，否则，有价无市又有谁会买单？至少买卖双方满意，边能达成交易。若是在采购上发现其中有特别不合理的高价报价，不妨细看报价细节，揪出跟其他报价相同和不同之处，纠正后再进行对比。 煞有其事 有一些不合理的高价报价则是虚张声势，只希望能卖个好价。然而，这种蒙混的技巧并不是长久运营的方法。是便是，不是便不是，如果总是让人看起来“好像煞有其事”，那么，做出来的结果，最好“是” ，因为口碑不论好坏，都会不胫而走。 别以为吊高来卖是烧腊的专利，如果有一些报价于人“吊高来卖”的感觉，请先别急着下定论，先细心审阅其原因和询问查明，这是对采购人的考究，也是采购人的职责。   不值得定律 担心“买贵了”乃人之常情，但是，不一样的心态就会导向不一样的选择，而“值得”和“不值得”，就是心态所引导的结论。 市场学上常有一个比喻说，女人可以花2块钱购买一个打折但是不需要的商品，而男人可以花20买一个不打折但是他需要的商品，在心态上，打折的商品是比较“值得”的，而在不打折情况下的消费，在于当时消费者对该商品的需要有多高。然而，“打折”制造的“值得”概念，有没有误导性？ 即便有，那也是一个合情合理合法的营销手法，有如姜太公钓鱼，愿者上钩。故，若为此冠上“误导”罪名，视乎也说不过去。说穿了，是营销手法对消费者行为的奏效，即对于女性，“因为打折所以值得”，所以用打折的方式提高销量，实属正常；对于男性市场，打折的意义相对不高，所以，不同的商品对于不同的目标市场，营销策略定然各异。至于值得或不值得，那视乎消费者真正要的是什么。

文 | 罗炜雄 2021年9月16日中国正式递交申请加入 “全面与进步跨太平洋关系伙伴协定” (Comprehensive Progressive Trans-Pacific Partnership CPTPP)。中国这举动马上引起全球关注。这也让沉静已久的CPTPP 再次浮上水面引起很多人的关注和讨论。 CPTPP 的前身是TPP。它在2015年落实，一共有12个国家，由新加坡，新西兰，文莱发起。后来美国加入并主导了整个谈判过程和落实。但是随着2017年美国总统特朗普单方面宣布退出了 TPP 后，由日本主导之下，另外11个国家组成了CPTPP。这11国家有东亚的日本，越南，马来西亚，文莱，新加坡，澳大利亚，新西兰与美洲的加拿大，墨西哥，智利和秘鲁所组成。目前这个组织经济总量占了全球GDP的13%，人口总量为5亿人口。 CPTPP 制定了更高标准的自由贸易协定。 它关注数字经济，服务业，高科技，金融，保险，医药专利，劳工标准，知识产权，环境保护和国企待遇。总体而言，它的要求比世界贸易组织要求更为开放，门槛更加的高。很多专家说CPTPP 是自由贸易2.0版本。 CPTPP 最重要的一点就是它涵盖了太平洋周边的国家，把美洲和东亚地区国家链接起来。   在2020年11月15日亚太区15个国家在曼谷签署了“区域经济伙伴关系协定” (Regional Cooperative Economic Partnership RCEP) 。RCEP 打造了全球最大自由贸易区，这也为疫情后世界带来了一个全新的局面。RCEP的15个国家包括东盟十国加上中国，韩国，日本，澳大利亚和新西兰。 RCEP 涵盖了全球人口的百分三十，22亿人口。全球GDP的百分二十八。全球贸易的百分二十八。并且是全球经济增长最快的区域。 RCEP 成员国 – 东盟十国加上中国，韩国，日本，澳大利亚和新西兰 （图：www.sohu.com）   RCEP 其中有一条非常重要就是原产地积累条款。所谓 “原产地累积” 规则，是指在确定产品原产资格时，允许将产品生产中所使用的RCEP其他成员国原产材料视为该产品生产国的原产材料，合并计算原产材料区域价值成分，使得最终产品更加容易达到设定的条件，取得原产资格从而享受优惠关税。换句话说，凡事由RCEP成员国生产材料都被算是 “原产地” 而可以享受优惠关税。 除此之外，RCEP成员国还可以在清关时刻享受特别通道处理。RCEP 条款还包括投资，跨境电商，知识产权和服务贸易等条款。因此，RCEP打造了一个非常庞大的市场给所有成员国。 RCEP 和 CPTPP 为马来西亚企业疫情后带来了一个崭新的局面。 如果大家仔细研究就会发现马来西亚是少数国家拥有RCEP 和 CPTPP 身份的国家。另外三个国家拥有同样身份的国家是新加坡，文莱和越南。 如果我们再深一层的比较分析，我们就发现文莱因为国土人口太小，无法形成有效竞争优势。新加坡虽然非常先进，各方面条件优厚，而且又是亚太区金融中心，但是碍于国土面积和人口市场太小，只能吸引高科技产业入驻。 越南这几年可以说独领风骚。越南政府的投资政策以中国为师。非常开放和灵活，加上庞大的人口红利，这几年有非常多的厂商入驻越南，把越南打造成小中国。越南最大的短板就是基础设施还是大幅度落后。加上这次疫情虽然开始越南是优等生。但是随着 DELTA 病毒入侵，越南疫情失控。不得不封城锁国。越南最大的问题是疫苗不够。总人口完成疫苗接种远远落后。 （图：www.cgtn.com） 图解

第一章 今期我们一起探讨转移定价的热门课题。对透明度的关注日益增加，当今商业环境的目标越来越明确、透明度日益提高，随着税基侵蚀（Domestic tax base erosion and profit shifting “BEPS”）和利润转移 (Transfer Pricing “TP”) 项目在全球开展，国际税收监管和审查不断进化，转让定价风险管理依旧是重中之重。为打击税基侵蚀和利润转移行为，各国税务机构持续关注转让定价管理，包括实施严格的本国转让定价法规，施行详细的合规性要求，加大对关联交易的审查力度等。纳税人都希望避免让税务分歧演变为正式调查。为此，企业应评估其转让定价相关风险，并确保企业在马来西亚的转让定价安排有足够的分析文档支持。针对各行各业，笔者将提供合适的税务资讯、本地化最新、最全面的政策解读及专业知识，助企业们保持高度关注转移定价的相关课题。 简单来说，这里我们举例2个易懂的案例 Case Study ：我们假设A国的税率为35%，B国税率为5%。 例子1：假设A国的XYZ公司在中国设立了一个子公司，用来专门负责加工生产iPhone手机。中国子公司生产完之后，把iPhone卖给美国母公司并收取一定的加工成本（假设为RM100元）。这里的RM100元就称为Transfer Price。假设美国的XYZ公司以RM1000元的价格卖给消费者，那么美国母公司的税前净利润(Operating Profit)就是RM900元。例子1里XYZ公司在全球总共交了RM100*5% + RM900 * 35% = RM320的税务。 例子2：XYZ公司为了省税，指示中国子公司以RM999元的价格收取加工成本。如此一来，XYZ公司在A国的税前净利润就只有RM1元，中国的税前净利润为RM999元。例子2里XYZ公司在全球只需要交RM1*35% = RM0.35 + RM999*5% = RM50.30的税务。 许多跨国药剂公司，IT公司等等在全球范围内只需要少于5%的企业所得税，经常或就是运用Transfer Pricing planning来达到目的。当然，每个国家的税务局都希望避免这些跨国公司通过transfer price的操控把税前收入都转到其他低税收国家。因此大部分国家都出制定了有关规定来控制transfer price的范围不能与行业标价基准差太远。用XYZ来做个例子，A国税务局可以调查一般的中国非关联企业 (unrelated party) 加工iPhone会收多少钱。如果大部分企业都只收RM50 – RM300元的话，那么A国税务局可以调整XYZ公司的税前收入。当然如果XYZ公司不服气，可以选择到法庭上诉有关的限制。   【转让定价】如何影响企业的发展？ 对于不熟悉转让定价的人来说，概括地说就是指关联方之间对商品、服务和无形资产转让的“定价”。关联方是指对另一方具有股权控制（直接和间接持股50%以上）或管理控制的主体。转让价格不应与独立人士之间交易所反映的现行市场价格也称为“公平交易价格”。与该地区的其他国家一样，马来西亚的内陆税收局（“LHDN”）正在积极执行公平交易原则。 马来西亚是一个特例，因为实际上转让定价适用于跨境和国内关联方交易。因此，在马来西亚境内进行国内关联方交易的公司也必须遵守转让定价法规。 我的企业会被影响吗 ？ 合规的目标是纳税人每年根据马来西亚转让定价指南准备“同期”(Contemporaneous TPD)  转让定价文件。同时期意味着在纳税人制定或实施任何受控交易时，或在公司提交纳税申报表时，应准备转让定价文件。 如果纳税人有以下情况，则必须准备转让定价文件 (Transfer Pricing Documentation “TPD”)： •

专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai 新冠肺炎爆发至今接近两年，疫情冲击了多少行业？让多少人失业？ 失业的飞机师去当送餐员、失业的白领开始了烘焙生意，一场疫情解锁了无限的潜在技能，让大家顿时变成三头六臂，从单一的职技到样样皆通、行行都行，这不是很Rojak吗？事实上，若不因时制宜，像Rojak那样啥都“捞”，只怕是等不到疫情过去，自己就先垮掉了。 Rojak，是马来西亚地道美食，把各种切成小块的水果加上Rojak酱捞在一起，铺上脆脆的虾饼，洒上花生，堪称一绝。Rojak一词也常用作形容杂乱无章的事。   精通于专业相关的职务的人，可称之为Generalist。比如HR Generalist精通人力资源的所有板块，但是薪酬专员（Payroll Specialist）却只是专注在薪酬相关的范围。若把Rojak形容为职场的一个角色，那应该就是“通才”。 不是庸才，也不当废柴 市场要怎么样的人？怎么样的人才能称得上是个“人才”？从招聘广告中最后一行常会出现的Any other duties may be assigned from time to time（随时可能被委派其他任何职务），这说明了什么？从一般的招聘、选才、用人，不难看出，有“三头六臂”的人还是更为吃香一些，若能像咏春发扬人叶问那样“一个打十个”，那就最好不过了。  

Capital Statements Part 2 您拥有的资产与收入申报成对比吗？ 文 | 赖奕州   上一篇我们探讨了每个人能用赚取的收入做两件事，那就是花掉或存下来。这是 Capital Statement (“CS”) 资本报表审核计算的原则. Capital Statement （“CS“）资本报表分析的功能就是征税机构-马来西亚内陆税收局（“LHDN”）用来分析纳税人申报的税额藉以寻找收入申报遗漏的一种方法。在收到纳税申报表后，税务机关将优先运用其大数据分析机制来审核是否存在纳税申报不足的情况。如果确实存在可被证明的遗漏税金，该过程将促使LHDN收集相关证据（或缺乏证据）以采取进一步行动以收回更高的税额和罚金。 资本报表分析是一种收集遗漏呈报税务证据的高效方法，即使没有成为法律或宪法的约束授权采用该程序，CS已被LHDN通用作检测和解决税务欺诈的机制。 现今阶段，在纳税人更了解其权利的趋势，有关执法单位理应在适当时机准备好白皮书，经专员拟定法律草案后，再对法案进行公开辩论，该法案将通过议会阅读依据程序通过规定，以确保法案拟定过程具公平及公正性。 例如，澳大利亚采用了Asset Betterment Analysis 资产优化正当程序来确定应纳税额的准确性。澳大利亚税务局 (“ATO”) 对采用此合法批准方法，有效针对并解决审查个人和公司税务诉讼纠纷案。尤其专注于纳税人的银行账户迅速查明个人纳税人遗漏的税额。ATO也同时使用Financial Ratio Analysis财务比率分析方法来查看财务比率中是否存在某些不寻常的数据趋向，以识别税收遗漏的证据。这种方法使用常年财务报表数据来“追踪”公司的收益，计算出正确的应缴税额。 这一篇我们将继续深入了解其中以生活起居和记录管理习惯为关键考量的审核流程来断定纳税人是否持有隐藏未申报的收入。我们先审定何谓【支出】或【开销】？ 以下是普遍一般的开销费用 ： 基本生活开支 投资项目-管理费 娱乐和旅游开支 产业维护费-地税，维修 银行户头-定期存款 税务缴金 交通工具-私人汽车开销 教育开支-个人和孩子   在整理个人作习与基本生活开支是审查范围的其中一个主要考量。生活基本开支就包括：饮食、保健、住宿、交通、衣着、首饰 以上的项目会对Capital Statement (“CS”) 资本报表审核计算引起相对的影响。依据过往的经历，审查单位也能从这些开销的数据判断纳税人的消费模式，从而进行更深入的追踪可能被遗漏的税收。 再说，针对记录管理作习，商家或纳税人平时整理好商务和私人开支的记录能确保在审查时做出相对的解释和证明。尤其是针对拥有许多业务的纳税人，把营运与会计相关的文件分类好会让账目更加的清晰或易懂。 除此之外，LHDN也会以以下的市场趋势的观察或运用其内部的大数据分析工具来监督或觉察纳税人的【行为】； 商业来往交易记录不完整 纳税人无法保存7年的营运簿记文件 蓄意遗漏某些收入 银行来往记录与簿记文件不吻合 审计核准后所呈现的财务报告表并没有相关的证件 在任何关于税收问题的讨论中，人们都应该意识到税收问题不仅仅是通过一项法规来规划政府运营费用的行为，更是以个人和有组织的资本与营运经济单位来增加税收。纳税人在法律上也拥有保护资产的权利，以确保征收税金的公平性。 在一项与马来西亚税务相关的此类研究中，发现六种财务比率可用于识别潜在的税务欺诈申报的实况。这种使用大数据财务分析工具的通用方法可以低成本识别程序和高效的识别纳税额的落差。没有法律授权任何一种特定方法作为LHDN应采用的司法程序，或许只要是纳税人认为该过程是透明的，或许就能获得普及公众的认可。 这些Ratio Analysis财报数据比率是： Sales 销售额； Debt 债务;  Profit

有“果王”美誉的榴莲，原产于东南亚，适逢榴莲季节，社交平台被榴莲洗版不在话下，就连疫情依旧肆虐的非常时期也处处可见路边榴莲摊。榴莲飘香的季节，是许多人期待的季节，马来谚语就有“榴莲掉、沙龙脱”(Durian runtuh, sarung jatuh)一说，意思是为了吃榴莲满足口腹而不惜把沙龙当掉，榴莲的魅力可见一斑。 所谓“产品” “产品”，其实是由几个主要的模块并接而成的轮廓，以“有形”(tangible)的形式和“无形”(intangible)的信息展现给市场和消费者。就榴莲而言，它的产品轮廓来自于： – 特质 “榴莲”只是一个统称，其实，榴莲是一种多样性的产品，据说有上千个品种，但不是每一个品种都为人所熟悉，一如同类型产品的各个品牌，有的无人不晓，有的不为人知。 竞争力 竞争力是一种标志，是产品与市场及消费者要求的配合程度，基本上展现在市场地位(知名度)和销量上。简单来说，哪个品牌的市场占有率高、销售量大，它就是同类产品的“老大”，以数字说话，争议性不大。当然，竞争力高并不一定代表利润高，以本伤人的短期策略形成垄断后再谋利润的方法在寡头垄断市场(Oligopoly market，少数竞争对手的行业如航空、媒体、钢铝、石油和气体等)司空见惯。 亲和力 从触觉到嗅觉和口感，榴莲在某程度上散发的“极端魅力”让喜欢的人很喜欢、讨厌的人很讨厌。一种产品有没有瘙到消费者的痒处，说到底，是“合适度”在作怪。对于榴莲爱好者，有人喜欢甜，有人偏爱苦，这则是更深入的细分。 副产品 产品有生命周期 (Product Life Cycle)，即便是再有竞争力、亲和力的产品，一旦进入市场就是踏入被市场淘汰的全过程，从开发到引进、成长、成熟，一步步走向衰退，而产品的单一性则是加速被淘汰的关键因素。延长产品生命周期的其中一个最佳方式就是摒弃单一性，让副产品(比如榴莲糕、榴莲糖、榴莲雪糕等等)多方面发展、同时延续产品的生命周期，让衍生的副产品“复制”和“连接”无限个产品生命周期。 创新 创意的保质期非常短暂，所以，只有不断优化和创新才是绝对的优势，因为今天的新鲜点子，到了明天就像雨后春笋般普遍了。如果一直依仗自以为是的优势而自我感觉良好，那么，淹没在雨后春笋之中也是迟早的事。 供应及需求 根据统计显示，2020年中国进口量最大的新鲜水果之中，位居榜首的是榴莲，占据中国水果进口总额的23%。中国消费者对于榴莲的热情反向带动东南亚榴莲种植面积的扩充及榴莲价格上涨，以泰国榴莲为例，价格也从几年前每公斤60至80泰铢上涨至100至130泰铢(约合21-28元人民币)。 就趋势分析，说明了行销的本质离不开供求规律(The Law of Supply & Demand)。榴莲本属季节性水果，也就是说只在特定的时间段供应，虽然近几年几乎常年都能品尝到榴莲，但是产量多的月份在质量上还是占优的，这也直接影响了榴莲的价格。物以稀为贵，供应量少的时候价格高、需求高于供应的时候价格也高，这是不变的定律。而且，榴莲进出口到国际市场的供求效应对于质量和价格的影响更是深远。 本地化(Localization)、全球化(Globalization)、全球在地化(Glocalization) 追朔食用榴莲的历史，更多是本地化的食用文化。除了剥开硬壳直接食用果肉，马来西亚本土还有许多有趣的吃法，比如炸榴莲、榴莲煎蕊冰、榴莲糖水、榴莲煲鸡、榴莲配饭/椰浆糯米饭，甚至是用榴莲炒肉。然而，再多变幻无穷的吃法都不及把榴莲推广到更大的市场上。 在国际营销法里的Localization，Globalization，Glocalization可用在榴莲，甚至每一种有特色的本土产品，为该产品在国际营销上助力。简单来说，本地化 (Localization)是让特定产品或服务适应某个市场的过程；全球化(Globalization) 指的是将该产品或服务拓展到世界上的其他地方的过程；全球在地化(Glocalization)其实是全球化(Globalization)和本地化(Localization)两者之间的结合，从一个地方的“本地化”拓展并落地到无国界的“全球化”，再从落地的点结合当地的风俗、文化、习惯、喜好进行“本地化”。 无国界的全球化趋势强调的不仅是把产品推广到更多的地方，而是滴水穿石的历练，贯穿认同性、独特性、适应性达至持续。从本地化到全球化、全球在地化，再回到本地化，衍生出生生不息的思想和行动循环，实现“持续性”的真正可能。 别把榴莲压在心里 在探索和铺垫产品趋势之时，搞懂“果王法则”，谨慎走好每一步。若是“不小心”走错一步而让产品轮廓里留下“一条刺”也不为过；但若一步错、步步错而让产品轮廓变了样，那就像搬了一粒榴莲压在心里一般，扎心无奈。

专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai   好好的一碗快熟面 面，尤其是快熟面，对于生活拮据的人来说，可救命；对于善于谋算的人来说，可救场。 不得不说，快熟面是伟大的发明，价格廉宜用作果腹，先吊命，不死就还有将来；用作缓场，先拖一拖，转移视线，也是非常经济奏效。说起用“面”救场的经典，不得不提电影《大内密探零零发》的一个片段。在宴会上大闹一场之后，周星驰随李若彤离去，刘嘉玲追到门口，向周星驰问了一句：你肚子饿不饿？我煮碗面给你吃。前一秒还在闹腾，下一秒就以“煮面”缓解紧绷的神经，这情商，可攀比世界最高峰了吧。 电影大内密探零零发片段截图 笑话公式，“化解氛围”的高招 试想想，在打闹的场景里突然冒出一句“你肚子饿不饿？我煮碗面给你吃。”是不是觉得很突兀？就好比在严肃的会议期间突然有人站起来讲了一个笑话那样，显得格格不入，甚至让人想问“你有病吗？” 美国科学家对笑话进行了深入的研究，并总结出了一个完美笑话的数学公式：x=（fl+no）/p。其中，x表示笑话的完美程度，f代表笑料的有趣程度，l表示笑话的长度，n表示听笑话者笑得前仰后合的次数，o表示引起尴尬的程度，p表示双关语的数量。x的值在0到200之间，当x的值达到200分的时候，这个笑话就可称得上是完美的笑话了。这项研究的动机是想证明“看似严肃的科学家其实也很有幽默感”。事实上，任何人、任何场景，善用笑话能展现亲和力、幽默感，基本上，笑话无等级之分，符合场合和受众与否则是另当别论，若是太过曲高和寡，则随时会带来冷场。 日常生活中，正式或非正式场合里，难免会出现一些让人招架不住的尴尬场面。虽说微笑是最好的回应，但若只是一味傻笑，也太过寡调。倘若遇到咄咄逼人的，只怕是想找个地洞躲起来。这个时候，幽默语言引发的笑声，就像是烈日下的一阵凉风，驱赶闷气，让气氛顿时舒服起来。所以，不妨以幽默的方式为自己或为别人从尴尬的窘境中快速解围。 谈笑用兵、化解干戈，受困于尴尬场景时以幽默语言缓解局面，有效于稍稍打乱原有的僵局，说不定就能转移注意力，或者化解尴尬气氛。就如刘嘉玲的那句经典台词一样，听起来和场景风马牛不相及，却来了一个大转弯，扭转氛围。   善用“一碗面” 沟通的技巧。场面之所以会越演越烈，往往是因为措辞不对、语调适当，或者是不小心把“对话”推到“对骂”的境界。如果无法抑制失控的常面，下次在语速开始变快、声调开始变高之前，不妨试试：不如一起去吃面？当然，如果连“猫面”都已经上桌，那么，再多说也于事无补了，升级版的救场可能是：我先去吃碗面，回头再聊。别傻傻以为你请对方吃了“猫面”之后，对方还愿意跟你再吃一碗面，适当地给予彼此冷静的时间，一碗面的时间，分开吃，合适。 联谊的桥梁。“没有什么事是一顿火锅解决不了的，如果有，那就两顿。”这句话有没有很熟悉？这句话的意思是形容人与人之间的沟通或交流过程中，只要坚持不放弃，一次不行就两次，再不行就三次，定会得到一些进展的。不信？试试看约吃面，一而再，若还是像踢了一块铁板，约吃饭吧，对方可能真的不爱吃面。无论如何，“一碗面”是一个借词、是一座桥梁，你若先主动伸出友谊之手，对方也不至于把你的手晾在半空。 图取之：维基百科 话说，笔者也爱拿杯面说事，尤其是工作忙碌得不可开交之时，连坐下来好好吃一顿饭也觉得奢侈，只能泡个杯面在案头上，边吞边工作。或是，某些场景里，某些人物像模像样地捧着一碗面说是要共度时艰，也许，不过是一场“救场”戏码罢了。好好的一碗面，该吃吃，别辜负，也别多多嘁啜（客家话，废话别太多的意思）。 快熟面，无论是用来救命还是救场，物尽其用吧。能吃一碗面就能解决的事，别等了，别到了要吃草的时候还担心草割得太深，伤了根部无法再长出新叶，届时，怕是只能当鬼了—鬼吃泥。

文 | 罗炜雄   马来西亚陷入了一场完美风暴。 疫情时空，政局震荡，经济崩塌，失业倒闭。对于中小型企业来说这是一场浩劫。根据中小型企业公会的评估，这次大约有百分之四十的中小型企业熬不过这次的寒冬风暴。重灾区如零售业，餐饮业的阵亡率估计会更高。有些企业老板已经开始转向高利贷借款续命，这个举动无疑是饮鸠止渴。但是，为了让企业继续生存下去，一切都是无奈之举。 好消息的是马来西亚打疫苗速度也是独步天下。按照目前打疫苗速度，马来西亚在八月底九月初就会超过50%人口打了两剂疫苗，九月中下旬就会超过70%。这已经是达到医务专家所提倡的群体免疫。换句话说，我们抗疫情已经到了最后阶段了。经济全面开放的日子也不远了。 这次疫情带来的冲击是非常深远的。我们再也无法回去疫情前的时代。很多疫情期间改变的消费者行为将会深深的烙印在消费者身上如居家工作，宅经济的崛起，线上订餐外卖，无现金交易，线上购物等。 因此面对一个崭新的局面，中小型企业应该如何应对？如何启动反弹力？ 首先，确定自己 身为老板必须非常实事求是的看待眼前的困难和危机，就是在不确定的环境，确定自己。老板的心态一定要摆正，以积极心态面对这场困境。学习与危机共处，坚定的信心面对。因为目前的困境不是独立事件而是几乎各行各业都是如此。这一场的危机也是空前的，因此老板需要以进化应对的心理而不是以为一切会回归从前。利用眼前危机转化为发展的新机遇。 其次，展现超凡的领导力和经营意志力 身为企业领导者在危机当中必须展现超凡的领导力和经营意志力。无论目前情况如何困难，必须不断鼓舞人心，重振希望，指引方向。并且鼓励着员工在这情况下发挥最大能力，大家同舟共济的应对当前困难局面。领导者必须拥有担当和行动力以确保组织是高效运转。 第三，采取各种行动让企业撑下去 面对目前的危机就是采取各种行动确保企业能够撑下去。危机巨大时刻，效率取胜的企业就有最大活下去的机会。目前的困局是相当全面，因此，哪一家企业率先突围取决于谁的行动快，协同力强，谁就能够率先突围。除此之外，就是不断思考在这种情况之下如何模式创新以及经营思维的转变。最后就是贴近客户。脱离了客户没有企业可以生存。因此必须清楚认识到经过这次疫情，消费者行为正在悄然改变。企业如何去适应和应对变化中的客户群。 第四，挑战极限的降低成本 现金流就是一切。目前企业只能挑战极限式的降低成本。利用阿米巴经营核心理念掌握如何确定和市场直接挂钩部门核算制度彻底实现销售最大化，成本最小化。员工尤其是前线员工最懂客户。企业必须释放员工的能量以赢取客户。 第五，执行力就是王道 执行力就是一切。在危机时刻，谁的执行力强大，谁的行动力快就有生机。在这场浩劫当中想要保持领先唯有比任何人包括竞争对手更加用心的应对。这场疫情带来了前所未有的不确定性。我们看看2021年，因为疫情，封城解封数次，这让市场充满了不确定性。无法面对不确定性的企业注定被淘汰。在这种情况唯有边做边改正边适应边调整。因此，不求完美不断完善，执行力就异常重要了。 接受数字化改革的来临 最后，我们要非常清醒的认识到这次疫情已经让数字经济提早到来。消费者行为已经被这场漫长的疫情改变了。以前企业可以给一千个理由和借口拖慢数字化改革。数字化时代已经在这场疫情中提前降临。无法适应新的经营模式企业将很快被淘汰出局。因此企业必须思考如何快速提升企业的数字化能力。而且，企业全体员工，上至老板下至一线员工必须开始提升学习力以应对数字化企业的到来。 后期疫情时代已经开始降临了。面对这场史无前例的浩劫，很多企业都元气大伤。对此企业必须拿出更大的勇气，意志力和领导力来面对这场困境。随着疫苗接种率相对提高，我们逐步开始走向后疫情时代，企业需要启动反弹力。

文 | 罗炜雄   随着政府大面积的打疫苗，每天以35万人的速度打疫苗，下个月更是会提速到每天45万人打疫苗的速度，我们抗疫已经来到了尾声了。 我们观摩欧美国家的经验就可以看出，一旦疫苗接种超过60%，这些国家都全面解封了。美国于7月4日解封。英国于7月19日解封。这次欧洲杯我们就看到了举办球赛城市无论是球场和酒吧都是人山人海的在观赏球赛。欧美和中国基本上进入了后疫情时代。 欧洲杯冠军队意大利 （图取自于 https://www.flickr.com）   我国今年基本上是在各种MCO之中渡过。尤其是FMCO更是把很多行业商家拖进了深渊。民间更是发动了白旗运动，互相救援。 无论如何，疫情随着打疫苗终将过去。所以，我们作为企业领导人更是需要开始思索疫情后的布局。 目前，有些州属已经开始进入复兴计划的第二阶段。随着打疫苗的提速，预计未来30天，60天，最迟90天，会有更多州属进入第三阶段甚至第四阶段即全面开放。   对于疫情后的准备可以划分为短期，中期和长期的准备。 后疫情的第一步就是短期内企业能够做什么增加客源和收入。 今年由于疫情的反复，很多企业上半年基本上都没有做到什么生意。那么随着我们步向疫情后，我们可以预见疫情将会稳定，那么我们将如何最大程度收复我们失去的失地。根据欧美的经验，一旦开放后，将会来一轮报复性消费。例如说，美国各大航空公司已经勒令他们员工取消年内所有假期，他们预计美国国内航班将持续客源爆满到年低的圣诞节。在这种情况之下，我们如何最大程度去把握这一段的报复性消费热潮是每位老板需要去思考，布局和准备的。 目前全球政府都在探讨疫苗护照的互相承认。这是方便开启国际交流。欧盟14国基本上已经全面开放给欧盟境内的游客互访。这次欧盟杯就让我们看到各国之间的球迷穿插欧盟各国城市去支持本国球队。随着打疫苗普及化，明年各国估计逐步将会开放，我们将会进入中期阶段。随着各国对外开放，旅游业，酒店业，航空业等相关行业将会迎来一轮的爆发性增长。经过了短期的报复性消费后，行情将开始步入正轨。这时候，企业老板需要思考在这种情况如何调整自己的中期布局。 这次疫情给我们带来的冲击将是超乎想象的。这次疫情的影响不亚于第二次世界大战对世界格局造成的影响。1941年12月7日当日本入侵马来亚的时候，马来亚还是大英帝国殖民地。到了1945年日军投降后，马来亚的社会经历了翻天覆地的改变。1946年后巫统，马华，国大党相继成立，1952年举办第一次吉隆坡市政局大选，1957年马来亚独立。一个新的国家诞生。这一切如果不是二战可能都不会发生。   这次疫情也让我们看到网络的威力。我们看到了线上教育的极速发展，网上购物大爆发，电子钱包无现金普及化，居家办公的可行性，宅经济的强势崛起，利用zoom 开会，办讲座，做FB Live 更是成为一种时尚和风潮。这次疫情导致和加速了线上线下结合。因此，企业领导人必须深刻思索他所处于的行业将会遭受到网络普及的打击和影响。最重要的是这种改变带来了什么隐藏的商机。 除此之外，商业外部环境变化永远离不开时局的变化。我们也必须注意到世界格局的变化。其中最重要的是两方面。第一就是中美博弈已经迈向长期化。中美对抗将不会因为换了国家领导人而有所变化。中美的对抗可能会持续数十年，目前只是刚刚开始。因此，中美对抗带来了很多不确定性因素同时也带来了很多商机。这次疫情让全球看到了全球供应链几乎就拿捏在中国手上，因此，去中国化必然是一个长期趋势。很多厂商将会考虑把一些厂迁离中国。而东南亚将会是这些厂商的首要考虑地点。东南亚势必迎来一场发展大机遇。马来西亚身为东盟核心必然会在这一大趋势当中获益。 第二个大变化就是2020年11月15日，东亚15国家，即东盟10国和中国，韩国，日本，澳大利亚，新西兰签署了Regional Comprehensive Economic Partnership (RCEP)。这是全球最大自由贸易协议涵盖全球贸易30%，全球人口的28%，全球经济的28%。随着东亚15国签署了这个RCEP 各国之间的贸易量必定激增，因此将会带来新一轮的商机。 Regional Comprehensive Economic Partnership (RCEP) 2020年6月2日线上会议 （图取自于 https://www.flickr.com）   过去18个月很多商家很多老板经历了刻苦铭心的艰难。很多企业也因此倒闭再也无法开门。很多家庭因失业而沦落到家里无法揭锅开饭的困境而举白旗。不过，随着目前大面积打疫苗，疫情终将成为过去。如何面对疫情后的世界，如何布局疫情后的市场变化是老板们真的需要深度思考以能够在未来竞争中脱颖而出。 老板们，你准备好疫情后世界的竞争吗？

专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai   有“果王”美誉的榴莲，原产于东南亚，适逢榴莲季节，社交平台被榴莲洗版不在话下，就连疫情依旧肆虐的非常时期也处处可见路边榴莲摊。榴莲飘香的季节，是许多人期待的季节，马来谚语就有“榴莲掉、沙龙脱”(Durian runtuh, sarung jatuh)一说，意思是为了吃榴莲满足口腹而不惜把沙龙当掉，榴莲的魅力可见一斑。 所谓“产品” “产品”，其实是由几个主要的模块并接而成的轮廓，以“有形”(tangible)的形式和“无形”(intangible)的信息展现给市场和消费者。就榴莲而言，它的产品轮廓来自于： – 特质 “榴莲”只是一个统称，其实，榴莲是一种多样性的产品，据说有上千个品种，但不是每一个品种都为人所熟悉，一如同类型产品的各个品牌，有的无人不晓，有的不为人知。 竞争力 竞争力是一种标志，是产品与市场及消费者要求的配合程度，基本上展现在市场地位(知名度)和销量上。简单来说，哪个品牌的市场占有率高、销售量大，它就是同类产品的“老大”，以数字说话，争议性不大。当然，竞争力高并不一定代表利润高，以本伤人的短期策略形成垄断后再谋利润的方法在寡头垄断市场(Oligopoly market，少数竞争对手的行业如航空、媒体、钢铝、石油和气体等)司空见惯。 亲和力 从触觉到嗅觉和口感，榴莲在某程度上散发的“极端魅力”让喜欢的人很喜欢、讨厌的人很讨厌。一种产品有没有瘙到消费者的痒处，说到底，是“合适度”在作怪。对于榴莲爱好者，有人喜欢甜，有人偏爱苦，这则是更深入的细分。 副产品 产品有生命周期 (Product Life Cycle)，即便是再有竞争力、亲和力的产品，一旦进入市场就是踏入被市场淘汰的全过程，从开发到引进、成长、成熟，一步步走向衰退，而产品的单一性则是加速被淘汰的关键因素。延长产品生命周期的其中一个最佳方式就是摒弃单一性，让副产品(比如榴莲糕、榴莲糖、榴莲雪糕等等)多方面发展、同时延续产品的生命周期，让衍生的副产品“复制”和“连接”无限个产品生命周期。 创新 创意的保质期非常短暂，所以，只有不断优化和创新才是绝对的优势，因为今天的新鲜点子，到了明天就像雨后春笋般普遍了。如果一直依仗自以为是的优势而自我感觉良好，那么，淹没在雨后春笋之中也是迟早的事。 供应及需求 根据统计显示，2020年中国进口量最大的新鲜水果之中，位居榜首的是榴莲，占据中国水果进口总额的23%。中国消费者对于榴莲的热情反向带动东南亚榴莲种植面积的扩充及榴莲价格上涨，以泰国榴莲为例，价格也从几年前每公斤60至80泰铢上涨至100至130泰铢(约合21-28元人民币)。 就趋势分析，说明了行销的本质离不开供求规律(The Law of Supply & Demand)。榴莲本属季节性水果，也就是说只在特定的时间段供应，虽然近几年几乎常年都能品尝到榴莲，但是产量多的月份在质量上还是占优的，这也直接影响了榴莲的价格。物以稀为贵，供应量少的时候价格高、需求高于供应的时候价格也高，这是不变的定律。而且，榴莲进出口到国际市场的供求效应对于质量和价格的影响更是深远。 本地化(Localization)、全球化(Globalization)、全球在地化(Glocalization) 追朔食用榴莲的历史，更多是本地化的食用文化。除了剥开硬壳直接食用果肉，马来西亚本土还有许多有趣的吃法，比如炸榴莲、榴莲煎蕊冰、榴莲糖水、榴莲煲鸡、榴莲配饭/椰浆糯米饭，甚至是用榴莲炒肉。然而，再多变幻无穷的吃法都不及把榴莲推广到更大的市场上。 在国际营销法里的Localization，Globalization，Glocalization可用在榴莲，甚至每一种有特色的本土产品，为该产品在国际营销上助力。简单来说，本地化 (Localization)是让特定产品或服务适应某个市场的过程；全球化(Globalization) 指的是将该产品或服务拓展到世界上的其他地方的过程；全球在地化(Glocalization)其实是全球化(Globalization)和本地化(Localization)两者之间的结合，从一个地方的“本地化”拓展并落地到无国界的“全球化”，再从落地的点结合当地的风俗、文化、习惯、喜好进行“本地化”。 无国界的全球化趋势强调的不仅是把产品推广到更多的地方，而是滴水穿石的历练，贯穿认同性、独特性、适应性达至持续。从本地化到全球化、全球在地化，再回到本地化，衍生出生生不息的思想和行动循环，实现“持续性”的真正可能。 别把榴莲压在心里 在探索和铺垫产品趋势之时，搞懂“果王法则”，谨慎走好每一步。若是“不小心”走错一步而让产品轮廓里留下“一条刺”也不为过；但若一步错、步步错而让产品轮廓变了样，那就像搬了一粒榴莲压在心里一般，扎心无奈。